Комунікації в менеджменті

5.  Придбання повинно бути співвідносним з очікуванням.

6.   Після кожної поступки та придбання варто робити аналіз, щоб зна­ти, що домінує на даному етапі.

7.  В торгах не припустимий обман.

Торги — це, насамперед, спілкування, передача почуттів, встановлен­ня та підтримання контактів, переконання когось у чомусь.

Багатосторонні переговори

Головна їх характеристика та, що учасниками виступають не два суб’єкти, а декілька.

Найпростіший шлях до багатосторонніх переговорів — це той, коли два суб’єкти, не домовившись між собою, звертаються до третього, пов’язую­чи з ним можливість справедливого розгляду спірного становища.

Друга ситуація можлива тоді, якщо спірне становище зачіпає інтереси різних суб’єктів. Тоді переговори за своєю природою стають багатосторон­німи. Є й інші види.

1.   “Третейський суд”. Це якраз той різновид, коли дві сторони ніяк не можуть між собою домовитися і звертаються до третьої. Прикладом може бути наявність постійно діючого апеляційного органу (міжнародний суд, Організація об’єднаних націй та ін.).

2.    “Поділ здобичі”. Цей тип переговорів — договір співучасників. У міжнародній практиці є багато подібних домовленостей: це поділ сфер впливу, поділ колоній тощо. Яка б логіка не рухала учасниками поділу, але принцип паю, який залежить від величини внеску (в інших випадках — від сили, авторитету, впливу) в переговорах цього типу є домінуючим.

3.   “Сеанс одночасної гри”. Такі переговори є багатосторонніми за своєю природою. В них предмет, ставки, претензії взаємопов’язані. Двосторонні переговори нагадують дві з’єднані пробірки: скільки ініціативи витратив один партнер, стільки прибуло в іншого, скільки виграв один, стільки про­грав інший. Багатосторонні переговори даного плану — більш складна си­стема. Тут якщо один програв, то це не значить, що виграв інший. У них перевага над явним опонентом може привести до того, що в підсумку найбільше одержить невидимий опонент.

Метою багатосторонніх переговорів за принципом “Сеанс одночасної гри” є баланс сили. Тому їх тактика — найбільш складна. Це постійні ма­неври, постійний рух партнерів відносно один одного, спільна дискусія. Багатосторонні переговори — це складна форма взаємодії. Але саме вони є надійним інструментом вирішення складних конфліктних ситуацій.

2.3.     Форми комунікації

підприємницькій діяльності використовуються різні засоби, види і

форми комунікації. Завдання полягає у тому, щоб насамперед вміло використати різні види комунікації, серед яких можна назвати такі:

а) передача інформації, утримання, інформування (читання лекції в аудиторії, виступ по радіо тощо);

б) експресивна — виразна, що характеризується експресією — силою прояву почуттів, переживань (наприклад, зустріч після довгої розлуки);

в) переконуюча — прагнення вплинути на інших, висловлення захоп­лення, прохання, що особливо важливо для політичних діячів, юристів, торгових працівників;

г)  соціально-ритуальна — використання норм і звичаїв соціально- культурної поведінки (процедура знайомств, звичаї гостинності);

д) паралінгвістична комунікація — спілкування за допомогою міміки, виразу очей і губ, а також пози рухів (передача різних відтінків повідом­лення, його прихованого змісту).

Можливості несловесних повідомлень, які становлять істотну частину людського спілкування, не слід применшувати. Справа в тому, що дуже часто одними словами не можна передати наші емоції, душевний стан, за­непокоєння та ін., якщо не скористатись мімікою, певними рухами, вира­зом обличчя, тональністю голосу.

Різноманітні види і способи комунікації можна розбити на три групи: усну, письмову й візуальну. На думку психологів, у багатьох ситуаціях найбільш ефективним є безпосередній усний контакт, за допомогою яко­го можна передавати усі деталі, уточнити неясні питання і цим виключити неправильне розуміння завдання тощо. Якщо людина може задавати за­питання, то, на думку американських дослідників, ймовірність того, що вона правильно зрозуміла повідомлення, збільшується на 20 %, а якщо вона може висловлювати зауваження, то її розуміння підвищується ще на 15 % (США: организационные формы и методы управления промышлен­ными корпорациями. — М.: Наука, 1972. — 131 с.).

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 14 15 16 17 18 1920 21 22 23 24  ... 134