Классический маркетинг и маркетинговые рейтинговые оценки

²⁾    Стратегия достижения цели должна определить главные направ­ления действий, ведущих к достижению принятой цели. Стратегичес­кие задания должны быть чётко сформулированы, они должны давать конкретные ответы на главные вопросы:

•     какими средствами можно довести до определённого, заранее установленного уровня объём реализации своего продукта данному клиенту?

•    что конкретно нужно сделать, чтобы довести до определённого, заранее установленного значения уровень доходности при реализации того или иного продукта фирмы избранным клиентам?

•    какие действия обязательно нужно произвести, чтобы основная масса потребностей клиента в данных услугах могла быть удовлетво­рена одной лишь вашей фирмой?

³⁾    План маркетинга для атаки на клиента должен показывать, как именно фирма собирается достичь своей цели. При составлении пла­на нужно использовать все основные маркетинговые способы. В пер­вую очередь маркетолог должен чётко выяснить:

а) потребности клиента,

б) конкурентноспособность своей фирмы,

в) потребности фирмы в необходимых для атаки ресурсах.

Исходя из этих данных надлежит:

а) разработать стратегию маркетинговой деятельности,

б)  исследовать возможности различных наступательных стратегий,

в) составить запасные планы на случай возникновения непредви­денных обстоятельств.

⁴⁾    Бюджет доходности обслуживания данного клиента составля­ется на основании возможностей фирмы и таких показателей по кли­енту: платёжеспособность, соблюдение финансовой дисциплины, обеспеченность собственными оборотными средствами.

Возможны и другие, специфические для данного клиента показа­тели.

4.2.5.6.  План маркетинга должен включать в себя как составную часть план взаимодействий с клиентом. Постоянное взаимодействие с избранными клиентами, регулярные и содержательные контакты с ними — непременное условие, гарантирующее долговременное взаи­мовыгодное сотрудничество. В развитых странах должность менедже­ра по связям с контактными аудиториями высоко ценится, поскольку от него многое зависит. В большинстве случаев эти менеджеры явля­ются одновременно консультантами руководства фирмы. Обычная

4.2.5.7.  (хотя и не обязательная) пропорция: от 10 до 40 средних клиентов на одного менеджера. Если же речь идёт о больших корпорациях, здесь может быть назначено и несколько менеджеров для обслуживания од­ной корпорации.

Интенсивность контактов характеризуется двумя основными по­казателями:

1. Число контактов в год (месяц).

2.  Уровень контактов.

Интенсивность контактов с клиентами определяется ролью цело­го ряда факторов. Структура, приведенная ниже на рис. 4.8, демонст­рирует влияние разных факторов на интенсивность взаимодействия фирмы с клиентом.

Избранная фирмой стратегия

Интенсивность

Рис. 4.8. Факторы, влияющие на интенсивность взаимодействия с клиентом 1 — привлекательность клиента, 2  — количество (объём) услуг, потребляемых клиентом. 3  — продолжительность работы с данным клиентом, 4  — организационная структура клиента, 5  — местонахождение клиента, 6  — количество привлекательных клиентов, 7  — наличие у фирмы необходимых ресурсов, 8  — количество служащих по связям с общественностью,

взаимодействия —£ „ с клиентом ,

В связи с высокой стоимостью персональных контактов соответ­ствующие планы контактов координируются главным служащим по контактам и утверждаются высшим руководством фирмы. Примерный план контактов показан ниже в Таблице 4.2.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 66 67 68 69 70 7172 73 74 75 76  ... 211