5. Заключительное напоминание о цели почтового отправления.
Ещё раз подчёркиваем, что почтовое отправление от фирмы, сделанное с намерением установить тесные контакты, должно быть адресовано конкретному лицу, а не всей компании вообще (to whom it concerns). Если данная попытка контакта является первой, то почтовое отправление лучше всего слать на имя менеджеров среднего звена. Им будет лестно почувствовать, что их знают, что их рассматривают как влиятельных персон.
Отдельную группу почтовых отправлений составляют уведомления про разные организационные мероприятия и приглашения на семинары, заседания рабочих групп и т. п. С одной стороны они должны быть выразительны и лаконичны. С другой — содержать в себе «изюминку» (например, фестиваль мороженого, катание по реке), которая вызовет желание адресата позвонить в фирму и уточнить детали своего возможного участия.
Несмотря на то, что на почтовые отправления окликается лишь незначительный процент адресатов, считается, что эти отправления хороши уже тем, что являются достаточно дешёвым способом установления контактов.
4. Семинары и демонстрации. Во всём цивилизованном мире семинары и демонстрации — наиболее действенная форма установления контактов между продавцами и потенциальными клиентами. Для примера, на территории США фирмы, торгующие медицинским оборудованием, проводят в течение года свыше полутора тысяч конференций (как правило, двухдневных), на которых с обоюдной пользой встречаются продавцы и покупатели. Большие корпорации держат специальных сотрудников, в задачу которых входит посещать все конференции соответствующего профиля в данном географическом районе. Отдельной фирме не помешает иметь для такой деятельности высококвалифицированных специальных сотрудников — умелых докладчиков и демонстраторов и одновременно остроумных собеседников. Следует учитывать, что участие в семинарах стоит немалых денег (такие семинары обычно устраивают в достаточно дорогих отелях в престижных курортных местах, куда охотно поедет также и высокое начальство). Поэтому для представительства фирмы на таких семинарах стоит отбирать достаточно полномочную персону, с которой боссы корпораций пойдут на контакт как с лицом из своего круга. Само участие в семинаре может рассматриваться сотрудниками фирмы как ценное поощрение и намёк на скорое повышение. Это будет стимулировать их активность на семинаре и при демонстрационных мероприятиях.
5. Контакты по телефону. Самый дешёвый, самый оперативный способ, но, как показывает опыт, не слишком эффективный.
Считается, что телефонный контакт не должен быть длинным, а лишь способом договориться про личную встречу. Если абонент не имеет возможности встретиться с вами лично, нужно попробовать установить контакт с лицом, которое он порекомендует. К сожалению, сегодня в некоторых странах, в частности в Америке, телефонные звонки разных агентов, предлагающих частным лицам услуги любого рода, просто терроризировали владельцев домашних телефонов и вызвали нежелание поднимать трубку, если позвонивший чётко не обозначен на трубке.
6. Про личные контакты здесь достаточно сказать лишь то, что к ним нужно очень тщательно готовиться, мысленно проигрывая в голове все возможные вопросы и ответы.
Анализ полученной информации о товарах и услугах, нужных корпорации
Встречи и переговоры с потенциальным клиентом должны дать фирме достаточное понимание основных проблем, имеющих отношение к данному потенциальному клиенту. Следует выяснить:
1) в каких услугах существует потребность,
2) в каких услугах существует наибольшая потребность
3) принципиальную потребность в товарах и услугах, которые может предложить ваша фирма,
4) объём необходимых услуг,
» следующая страница »
1 ... 63 64 65 66 67 6869 70 71 72 73 ... 211