Маркетинговые планы относительно корпоративных клиентов
Планирование маркетинговой деятельности обязательно требует создания стратегических планов для каждого значительного корпоративного клиента. Этот план составляется из таких последовательных элементов:
3.1.1.1) поиск и селекция перспективных клиентов,
3.1.1.2) выяснение общих и сиюминутных потребностей потенциальных клиентов,
3.1.1.3) оперативное установление контактов с отобранными потенциальными клиентами,
3.1.1.4) выбор индивидуальной стратегии по отношению к каждому из клиентов,
3.1.1.5) составление индивидуальных планов действий по отношению к клиентам,
3.1.1.6) составление индивидуальных планов взаимодействия,
3.1.1.7) составление отдельных многоуровневых планов для особо значительных клиентов.
4.5.2.1. В процессе селекции перспективных клиентов (и партнёров тоже) производится тщательный отбор тех, с кем есть смысл разрабатывать индивидуальные планы обслуживания и совместных действий. Отбор ведётся по соответствующим заранее разработанным критериям. Обо всех потенциальных клиентах данного сорта собирается разносторонняя информация, которая затем классифицируется и анализируется.
При анализе финансовой информации о клиенте за основу можно взять такую систему показателей:
Объём продаж (здесь в стоимостном выражении) — валовой доход
— чистый доход — доля продаж по основным направлениям деятельности — основной капитал — акционерный капитал — инвестиции — основные пайщики — оборотный капитал — краткосрочная задолженность — долгосрочная задолженность — сроки возвращения долгов — рейтинг доверия.
Анализ производственной информации про основных корпоративных клиентов составляют в соответствии с такими показателями:
Основные направления деятельности компании — положение на рынке — характеристики продуктов (услуг) — фактический объём продаж — тенденции последних лет — качество продуктов (услуг) — наличие спроса на данные продукты (услуги) — доступность цен на продукты (услуги) — характеристика основных каналов реализации продукта фирмы — основные фабричные марки — наличие дочерних компаний — характеристика организационной структуры — интенсивность маркетинговых усилий — конкурентноспособность.
Анализ информации о кадровом составе корпоративных клиентов производится по такой схеме показателей:
Фамилии и должности руководителей и главных финансистов — их образование — их опыт работы на данной должности — их предыдущее место работы — общая численность персонала — образование и опыт работы руководителей структурных подразделений — возрастной состав персонала — квалификация персонала — привлечённые консультанты.
4.5.2.2. Выяснение потребностей потенциальных клиентов.
Все данные, собранные о потенциальном клиенте, позволят фирме лучше оценить реальные нужды данной корпорации и очертить круг лиц, с которыми желательно поддерживать личные контакты.
Анализ информации про потребности корпорации в вашем продукте следует проводить по таким позициям:
1) перечисление услуг данного рода, потребляемых корпорацией,
2) объём потребления их в настоящее время,
3) объём потребления их в прошлом,
4) необходимость и возможность изменения объёма потребления,
5) возможный реальный объём потребления услуг данного рода,
6) потребность в новых услугах (каких?).
4.5.2.3. Следующий этап процесса планирования взаимоотношений с корпоративными клиентами — установление и закрепление контактов с потенциальными клиентами. Чтобы преуспеть в этом деле, нужно разработать специальную программу взаимодействия, предусматривающую уровень контактов, характер контактов, их частоту и подходящее для этого время. В условиях рыночной экономики, при диктате покупателей и наличии конкурентного окружения установление и налаживание полезных контактов с возможными покупателями продукта фирмы требует, чтобы персонал фирмы имел и опыт, и наработанные приёмы работы с клиентами, а также хорошо знал человеческую психологию.
» следующая страница »
1 ... 61 62 63 64 65 6667 68 69 70 71 ... 211