Классический маркетинг и маркетинговые рейтинговые оценки

Установлению контактов с клиентами предшествует сбор опреде­лённой информации об этих клиентах.

Информация, которой владеет служащий фирмы перед непосред­ственным контактом со служащими интересующей организации, дол­жна быть ненавязчиво продемонстрирована им как неоспоримое до­казательство основательности, серьёзности намерений вашей фирмы и полезности сотрудничества с ней.

В отдельных случаях большую пользу может принести налажива­ние контактов не только с менеджером по связям с фирмами (если в корпорации есть такая должность), но и с представителями низовых звеньев корпорации, поскольку там, случается, намного лучше разби­раются в реальных потребностях корпорации, чем высокое начальство. Если есть такая возможность, имеет смысл за каждым перспективным клиентом фирмы закрепить кого-нибудь из служащих фирмы персо­нально, с тем, что он будет контролировать всю информацию относи­тельно данного клиента и отвечать за работу с ним. При этом не нуж­но при работе с клиентом ограничиваться каким-нибудь одним стан­дартным приёмом; лучше использовать целый комплекс возможных действий.

Информация о её служащих

Общие данные Конкретные данные Сфера деятельности Характер деятельности Потребность в данных услугах Частота обращения за услугами Конкурентноспособность основной продукции Уровень продаж Основные контактные фирмы Характеристики этих фирм и их услуг Другие показатели, характеризующие деятельность корпорации Стратегическое направление развития корпорации Организационная структура корпорации

Биографические данные Деловые качества Возраст Образование Опыт работы Прежнее место работы

К стандартным приёмам налаживания контактов с потенциаль­ным клиентом принято относить такие:

1. Рассылка справочников (и по заявкам, и наугад) .

2.  Реклама продукции фирмы как продукции для корпораций.

3. Адресные почтовые отправления с образцами продукции.

4.  Семинары и демонстрации.

5.  Контакты по телефону.

6. Личные контакты.

1.   Рассылку справочников можно делать не только по реальным заявкам, но и по иным адресам. Информация о фирме в справочнике должна иметь такую форму, чтобы компания в принципе заинтересо­валась вашими предложениями и настолько захотела получить допол­нительные сведения, что для этого сама первой пойдёт на контакт с фирмой.

2.  Реклама, адресованная корпоративному рынку, должна решать следующие основные задачи:

а) создание высокого имиджа фирмы;

б) сообщать о предоставляемых фирмой продуктах;

в) уведомлять о контактных адресах;

г) целенаправленно воздействовать на определённые сегменты рынка.

д) улучшать сбыт рекламируемых продуктов.

Реклама продуктов конкретной фирмы должна быть по возмож­ности эффектной, выразительной, содержать контактные адреса, те­лефоны, факсы и сообщения об услугах, предоставляемых вашей фир­мой. Она должна служить целиком конкретной цели (см. пункт 4.5.2.5).

Необходимо постоянно отслеживать эффективность рекламы (оп­рос, сбор откликов). В качестве возможного показателя эффективно­сти рекламы можно взять такой: соотношение числа рекламных обра­щений (или стоимости их) и количества новых клиентов фирмы.

3.  Почтовые отправления (обычная и электронная почта). Сегод­ня подобные отправления в большинстве неэффективны и всё боль­ше рассматриваются как СПАМ. Поэтому допустима только умелая адресация к конкретному получателю.

Рекомендуемая схема построения почтового отправления:

1. Обращение по имени (крайне желательно).

2.  Лаконичная формулировка цели данного почтового отправле­ния.

3.  Краткое изложение сути предложения.

4.  Аргументы в пользу важности данного предложения для полу­чателя.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 62 63 64 65 66 6768 69 70 71 72  ... 211