Економічний потенціал постачальників є вагомою силою конкуренції і пов’язаний з функцією посередника між постачальником та покупцем, яку виконує торгівля.
Зміна кон’юнктури ринку товарних ресурсів, зростання цін закупівлі товарів або зниження обсягів товарної пропозиції обумовлюють відповідну зміну інтенсивності конкурентної боротьби між торгівельними підприємствами. Необхідною умовою перемоги “за покупця” є перемога “за постачальника”, оскільки саме вона дозволяє сформулювати конкурентоспроможний асортимент товарів.
Економічний потенціал покупців
Так само як і постачальники, споживачі (покупці продукту або клієнти) можуть впливати на стан конкуренції в галузі, особливо, якщо вони є фірмами і споживають фактори виробництва. Сила впливу на виробників товару і здатність вести торгівлю з боку покупців-фірм сильніше, коли:
1. Покупці сконцентровані, їх небагато, і вони здійснюють закупівлю у великих обсягах. Такі покупці є потенційною силою, якщо промисловість характеризується суворо фіксованими витратами, як це має місце у виробництві металевих контейнерів, хімікатів, переробці зерна, які постійно збільшують свою частку, прагнучи зайняти весь вільний простір на ринку.
2. Товари, що купуються в галузі, стандартні або недиференційовані. Покупці, впевнені в тому, що в будь-який момент можуть знайти альтернативних постачальників, які здатні легко перейти від однієї компанії до іншої, що вони і роблять.
3. Продукти, що купуються в галузі, є компонентами їх власної продукції і представляють суттєву частину витрат покупців. Тому покупці будуть прагнути знайти постачальника та купити продукти за самою вигідною ціною та підходять до проблеми купівлі дуже вибірково. В тих випадках, коли продукція, яку постачає конкретна галузь-постачальник, складає лише малу частку витрат покупця, останній менш чутливий до ціни.
4. Покупці заробляють незначну частку прибутку, яка спонукає їх знижувати витрати, пов’язані із закупівлею. Високодоходні групи покупців взагалі менш чутливі до ціни (якщо, звичайно, витрати, пов’язані із придбанням товарів, не є більшою частиною сукупних витрат їх власної продукції).
5. Продукція галузі-постачальника не впливає на якість товарів та послуг покупців. Там же, де якість продукції покупців значною мірою залежить від закупленої продукції, ціна для покупців є менш критичним фактором. Це має місце в галузі виробництва нафтопереробного обладнання, де збої через низьку якість обладнання можуть призвести до суттєвих втрат.
6. Продукти галузі не економлять засоби покупця. Там, де продукт галузі або сервіс може самоокупитися багаторазово, покупець рідко цікавиться ціною — куди більше його цікавить якість. Це справедливо для таких галузей, як інвестиційно-засновницька діяльність банків та незалежна аудиторська діяльність тощо.
7. Покупці можуть демонструвати пряму загрозу регресивній інтеграції для створення промислового продукту. “Велика трійка” автовиробників та крупні покупці автомобілів часто використовували загрозу створення власного виробництва як засіб впливу при укладенні угод. Проте іноді і галузь може породжувати загрозу прямій інтеграції в ринок продукції своїх споживачів.
Вагомість цієї сили конкурентів в торгівлі обумовлена тим, що покупець повністю вільний в своїй економічний поведінці, має необмежене право вибору продавця необхідних товарів, може зіставляти якісні та цінові характеристики товарів, що реалізуються окремими торговельними підприємствами, вибір товару пов’язаний з економічними інтересами покупця.
Саме покупець визначає наявність конкурентної переваги одного торговельного підприємства над іншим та “голосує” за це своїми грошима.
» следующая страница »
1 ... 74 75 76 77 78 7980 81 82 83 84 ... 445