Маркетинг

Існує три основних види закупівлі промислових товарів: зви­чайна повторна; змінена повторна і нова. Кожний з цих видів має певні особливості (рис. 4.5).

Підприємство-покупець робить повторне замовлення і покупку

	[
		Нова закупівля

 

Рис. 4.5. Основні види закупівлі промислових товарів

Найпростішим для покупця є прийняття рішення про звичай­ну повторну закупівлю, а найскладнішим — про нову. Прийняття рішення про нову покупку передбачає визначення переліку то­варів, які необхідно закупити, постачальників, граничних цін, умов оплати, обсягу замовлення. термінів постачання тощо. Звичайно, на прийняття кожного рішення впливають різні учасники цього процесу.

Покупці ТВП здебільшого використовують прямі закупки, тобто у виробників, особливо коли йдеться про технічно складні й дорогі вироби.

Часто покупці ТВП роблять також зустрічні закупки, обира­ючи постачальників, які водночас є їхніми покупцями.

Останнім часом покупці ТВП дедалі частіше використовують лізинг (оренда з поступовим викупом обладнання) замість того, щоб одразу замінити його на покупку. При цьому обладнання може бути найрізноманітнішим — від офісних копіювальних апаратів до бурових установок. Цей вид закупівель надає орендаторам суттєві переваги.

У процесі прийняття рішення про закупівлю на покупців то­варів промислового призначення впливають певні фактори:

І.Фактори навколишнього середовища:

•   рівень первинного попиту;

•    економічна перспектива;

•    вартість отриманої позики;

•   умови постачання;

•   темпи науково-технічного прогресу;

•   розвиток конкуренції тощо.

2. Організаційні фактори:

•   цілі;

•   політика підприємства;

•    методи роботи;

•   організаційна структура;

•   спеціалізація підприємства.

3.Міжособистісні фактори:

•   повноваження;

•   статус;

•   співпереживання;

•   переконливість.

4. Індивідуальні фактори:

•   вік;

•   освіта;

•    посада;

•   тип особистості;

•   ставлення до ризику.

Кожний з етапів процесу закупівлі промислових товарів дає змогу дещо знизити ризик помилки у прийнятті управлінських рішень і полегшити укладення угоди з діловими партнерами щодо матеріально-технічного постачання (табл. 4.3).

Особливе значення в процесі купівлі товарів промислового призначення займає ринок посередників, який складається з інди­відуальних посередників, організацій, що купують товари для пе­репродажу або здачі в оренду з метою одержання прибутку. Посе­редники більш розосереджені територіально, ніж виробники про­дукції, але одночасно більш сконцентровані, ніж кінцеві покупці.

Посередник діє в умовах трьох можливих ринкових ситуацій.

Ситуація нового замовлення — посередник купує нові това­ри, які раніше не закуповувались.

Ситуація кращого продавця — постачальник потребує закупі­вель товарів, визначає кращого для цих потреб постачальника.

Ситуація кращого обслуговування — посередник намагається більш прийнятні строки поставок, форму обслуговування.

Посередники на ринку повинні прийняти рішення з таких питань: який асортимент товарів і послуг обслуговувати; які това­ри закуповувати; про які ціни та строки вести переговори.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 64 65 66 67 68 6970 71 72 73 74  ... 182