Маркетинг

Фактори

Склад факторів

Неконтрольо-

вані

підприємство

м:

1. Фактори

ситуаційного

впливу

-   Зміни в макросередовищі (економічна ситуація в країні, форми влас­ності, рівень НТП тощо).

-   Зміни обставин у покупця (фінансовий стан, настрій, ціна товару).

-   Дії інших покупців, атмосфера покупки.

2. Особисті фактори

-   Вік, стать, освіта, раса, національність, релігійні переконання, рівень доходів, фах, сімейний стан, уявлення людини про саму себе.

-   Етапи життєвого циклу сім’ї - це стадії, через які проходить сім’я у своєму розвитку.

-   Стиль життя - це обрана людиною індивідуальна модель повсякден­ної поведінки. Для визначення стилю життя використовують три по­казники: діяльність, інтереси, погляди.

-   Тип особистості - це унікальна сукупність психологічних характерис­тик, якими визначаються стійкі реакції людини на фактори навколиш­нього середовища.

3. Фактори соціокультур- ного впливу

-   Культура, субкультура, сім’я, соціальний клас - відносно стабільні й великі групи людей, яких об’єднують схожі інтереси, поведінка та си­стема цінностей.

-   Референтні групи - це групи людей, які безпосередньо або опосеред­ковано впливають на поведінку споживача.

-   Ролі - це сукупність дій, виконання яких очікують від даної особи оточуючі. Кожній ролі відповідає статус, що відображає оцінку, яку дає даній ролі суспільство

4. Психо­логічні фак­тори

-   Мотивація.

Мотив - безпосередня причина, яка спонукає покупця до дії. Можуть

бути двох типів: раціональні та емоційні.

-   Сприйняття - це процес, завдяки якому люди відбирають, організовують та інтерпретують інформацію, створюючи в своїй свідомості картину оточую­чого світу. Три процеси сприйняття: вибіркова увага, вибіркове викривання та вибіркове запам’ятовування. Ситуація сприймається за допомогою п’яти органів чуття: зору, нюху, слуху, дотику та смаку.

-   Засвоєння - це зміни у поведінці людини, що відбуваються в результаті на­копичення життєвого досвіду. Засвоєння досвіду є результатом взаємодії спонукальних чинників, подразників, факторів середовища, зворотних реак­цій та підкріплення.

-   Погляди - це уявлення людини про щось. Вони можуть ґрунтуватися на ре­альних знаннях, припущеннях або переконаннях.

-   Ставлення - це стійкі сприятливі та несприятливі оцінки, почуття та схильність до предметів та ідей.

Контрольо­

вані

підприємство

м

-   Товарна політика.

-   Цінова політика.

-   Збутова політика.

-   Комунікаційна політика.

Рис. 4.2. Схема дослідження поведінки покупця на ринку