Маркетинг

Етап

Зміст етапу

1

2

Усвідомлена по­треби

Закупівля промислових товарів починається з усвідомлення необ­хідності для виробничого процесу продукції чи послуги під впли­вом зовнішніх і внутрішніх стимулів. Наприклад, зовнішніми можуть бути більш цікаві пропозиції конкурентів (можливість придбати товар за нижчими цінами), нові ідеї, які з’явились у по­купця після перегляду реклами чи відвідання виставки. До внут­рішніх належать рішення про випуск нового товару, для виробни­цтва якого потрібне нове обладнання та матеріали

Загальний опис потреби

Опис потреби передбачає визначення основних характеристик потрібного товару та його кількості. Для стандартних товарів цей процес досить простий, тоді як для закупівлі складних покупцеві знадобиться допомога інженерів, консультантів чи кінцевих спо­живачів таких товарів (наприклад, інженери розробляють доклад­ну специфікацію майбутньої продукції, включаючи технічні ін­струкції, вимоги до потужності, терміну використання). Їм потрі­бно буде встановити значущість окремих характеристик товару (надійності, довговічності, ціни тощо).

Оцінка характе­ристики товару

Здебільшого використовується функціонально-вартісний аналіз (ФВА) - спосіб зменшення виробничих витрат, що передбачає докладне вивчення окремих компонентів товару і з’ясування мо­жливості їх стандартизації, заміни конструкції чи виробництва дешевшою технологією. Спеціалісти зупиняються на кращих ха­рактеристиках товару і оцінюють їх, мінімізуючи витрати за ра­хунок використання дешевших матеріалів і технологій при збе­реженні основних показників корисності товару для споживача.

Пошук

постачальників

Вивчення торгових довідників, пошук за допомогою сучасних за­собів комунікації (телефакс, комп’ютер) інформації про кваліфі­кованих постачальників. Постачальники, в свою чергу, повинні дбати про високу репутацію свого продукту, вивчати потенційних клієнтів і направляти до них своїх агентів з продажу з метою на­дання пропозицій.

Запит пропози­цій

Менеджер з постачання (з питань закупок) готує список потен­ційних постачальників, яким надсилає кваліфікаційні вимоги, за­значаючи бажані характеристики продукції, терміни постачання, умови оплати тощо, і якщо товар технічно складний або дорогий, то чекає від них докладних письмових пропозицій.

Вибір

постачальника

Працівники закупівельного центру (якщо такий створюється) або менеджер відділу постачання повинні розробити критерії оцінки постачальників щодо якості товару та обслуговування, цін, умов, термінів поставки тощо. Після отримання відповідей працівникам закупівельного центру (менеджерам) слід оцінити всі пропозиції постачальників за рейтинговою шкалою відповідно до розроблених критеріїв. Значущість для покупця різних характеристик постачальника залежить від ситуації закупівлі. Наприклад (враховуючи практичний досвід), економічні критерії важливі при здійсненні поточних закупівель стандартних товарів, а експлуатаційні якості товару - при закупівлі нестандартної, технічно складної продукції.

Прийняття

рішення

До прийняття остаточного рішення покупець може вести з обраними постачальниками переговори про вигідніші ціни чи умови постачання, зрештою обираючи одного чи кількох постачальників. Щоб уникнути повної залежності від одного постачальника, бажано співпрацювати з кількома.

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 65 66 67 68 69 7071 72 73 74 75  ... 182