Маневром може бути неочікуваний поворот обговорення, зміщення акцентів в оцінці і навіть висловлення сумніву в доцільності тієї чи іншої угоди.
Комбінація тиску й маневру робить позицію більш гнучкою, надійною
і, крім того, така тактика примушує опонента йти на вимушені кроки (перейти до обговорення запропонованої йому теми та ін.).
Комбінація тиску й маневру як тактичний захід мовного спілкування не повинна бути звичайним обманом. Це лише тактичний захід боротьби за ініціативу в словесному двобої.
Правило 5. В рівних позиціях необхідно зробити крок до угоди.
Власне кажучи, угода — це констатація рівності паритету сил. Якби позиції були рівні на початку, то не потрібно було б починати обговорення суперечливих питань. Рівність позицій досягається в процесі обговорення. Мистецтво досягнення угоди — це мистецтво зафіксувати момент рівноваги сил і зробити перший крок до угоди.
Правило 6. Не можна виходити за межі безпеки позиції і штовхати на це опонента. В кожній позиції повинна бути можливість маневру. Ніяка позиція не програна, якщо зберігається можливість маневру або поки можна маневрувати — позиція не є безнадійною. Не можна заганяти в кут опонента. По-перше, це просто не по-джентльменськи — позбавити опонента можливості вибору засобів, а по-друге, хто не має можливості вибору засобів, може зважитися на безглузді дії, про які потім прийдеться пошкодувати всім.
Недоцільно застосовувати надзвичайних засобів без нагальних на те потреб. До числа таких засобів треба віднести всі форми заяв, які переводять предмет обговорення на особистість. Це приниження, висміювання, ярлики, образи, пародіювання.
Наступний момент — вимога утримуватися від безрозсудливості тиску на позицію опонента, від втрати здорового глузду в конфронтації.
Боротьба та конфронтація пов’язані з вивченням групової динаміки. Звичайно, така форма ділового спілкування як переговори йде в ключі групової боротьби. Тому важливим елементом боротьби є придушення сил згуртування команди суперника та стимулювання сил її розрізнення. Оптимальна стратегія орієнтує на розкол групи, роздування групового конфлікту. Найрадикальніший засіб — це переформування групи.
Переформування групи означає створення її можливої структури та субординації в противагу тій, що існує. При роздуванні мікроконфліктів група вже не становить колишнє єдине ціле. Можливий метод звертання й до іншого зовнішнього лідера, обминаючи офіційного, який належить до даної групи. Цей метод створює сильну напругу в групі. Роздування групового конфлікту може бути досягнуте тиском на її підгрупи: радикалів і консерваторів, реформаторів і догматиків, людей, як кажуть, “з передовими поглядами” і таких, які такими не володіють.
Часто використовується метод підштовхування боротьби за владу і авторитет. Це властиво будь-якій, навіть найзгуртованішій групі, оскільки власні стосунки в ній ніколи не можуть бути однозначними. І варто ввести в ці стосунки додаткові стимули як сили внутрішньої динаміки, вони відразу ж приходять в дію.
6.5. Співробітництво: фактори, які сприяють раціональній взаємодії
Вміння говорити, як і вміння слухати, — важливі складові процесу комунікації. Оскільки комунікація — це процес двостороннього обміну заявами та діями, то в її основі, насамперед, лежить взаєморозуміння. Ділове спілкування — це процес взаєморозуміння. В цьому процесі може бути те, що допомагає досягнути процесу взаєморозуміння і те, що йому перешкоджає. Важлива складова такого процесу — наявність зворотного зв’язку. Тому, вступаючи в спілкування і намагаючись досягти взаєморозуміння, необхідно передбачити характер зворотного зв’язку.
Наступною умовою спілкування може бути правило: кожна відповідь повинна бути підтверджена. Якщо у відповідь на прямі запитання А партнер В дав таку ж пряму і недвозначну відповідь, то потрібно обов’язково підтвердити її одержання, брати участь у діалозі. Інша справа, якщо один з партнерів залишився незадоволеним цією відповіддю. З ним можна погоджуватися або не погоджуватися, його можна навіть не зрозуміти зрештою, але його відповіддю не можна нехтувати. Відповіді партнера треба “дати належний прийом”, підтвердивши це словом або справою. Відсутність такого підтвердження розриває нитку розмови, яка зав’язалася. По суті, в цьому й виявляється добра воля та бажання вести розмову. Нарешті, в цьому проявляються увага й повага до партнера. А це все — необхідні складові культури спілкування.
» следующая страница »
1 ... 40 41 42 43 44 4546 47 48 49 50 ... 134