Агресивний маркетинг
У теорії маркетингу агресивним прийнято називати таку торговельно-збутову політику, при якій підприємство веде активний «наступ» на покупців, ринок та окремі його структури, і навіть на... своїх співробітників.
Хрестоматійний приклад: фірма «IBM» та історія її розвитку, починаючи з 1911р., року її заснування. Також дуже агресивну маркетингову політику проводить фірма Microsoft. Цікаво, що історія цієї фірми почалася з укладання договору на установку операційної системи DOS саме з фірмою IBM.
Антитеза агресивного маркетингу—спокійна збутова політика, при якій підприємство спочатку виготовляє продукцію, потім пропонує її на ринку. Якщо виявляється, що на продукцію немає попиту або попит незадовільний, проводиться вивчення ринку, розробляється план стимулюючих маркетингових заходів або план випуску нової продукції. Вкладаються гроші, готується виробництво, і починається випуск нової продукції, що викидається на ринок... і так далі.
При агресивному маркетингу реклама та пропозиція товару може починатися ще до того, як починається не тільки виробництво, але навіть і проектування запропонованого товару.
Термін «агресивний» — швидше емоційна метафора, ніж термін, що виражає сутність цього маркетингу. У дійсності говорити про агресію можна лише у переносному значенні, та й то лише у тому разі, якщо споживачі чи просто спостерігачі починають виявляти невдоволення.
Сутність агресивного маркетингу—зовсім не в агресії, а у схемі кредитно-грошових відносин підприємства. Спокійна торгова або капіталістична схема припускає простий послідовний алгоритм «гроші — товар — гроші»: гроші вкладаються в закупівлю або виробництво товару, що потім реалізується, і гроші повертаються з прибутком. Гроші на закупівлю/виробництво можна внести свої або взяти кредит.
Але своїх грошей може і не бути. А якщо і є, чи завжди розумно їх вкладати у своє виробництво? Кредит же брати невигідно, важко й ризиковано. А чи є альтернативний спосіб кредитування? Є. Кредитувати діяльність може покупець, але цей кредит прихований, неявний.
Кредитування надається покупцем у різних формах так званої «передоплати». Це може бути просто постачальницька послуга, коли з покупця береться попередня сплата на конкретну закупівлю, або приховане кредитування. Наприклад, покупці продуктів Microsoft неявно оплачують перспективний розвиток фірми і її технологій, купуючи недопрацьовані продукти з високою націнкою, тому що вірять у лідерство й перспективність фірми. Це може бути також «кредит» у формі так званого перед- продажу. У цьому разі покупець нічого не платить, але морально він підготовлений до придбання ще не випущеного продукту й навіть із нетерпінням чекає дня його випуску. Передпродаж вигідніший за найбільш пільговий кредит, адже кредит потрібно повертати, а продукцію ніхто купувати не зобов’язаний. Передпродаж нібито протилежний звичайному кредиту: покупець «неофіційно» наче вже зобов’язується купити продукцію (хоча може, звичайно, і передумати).
«Агресивна» фірма бере «кредит довіри» у покупців, для цього потрібно бути трохи «нав’язливим», спонукуючи покупців до надання кредитів. Мабуть, тому такий маркетинг назвали агресивним. Крім того, такий маркетинг вимагає енергійної роботи: якщо вже щось пообіцяв або про щось оголосив, треба виконувати. Діяльність перетворюється у гонку. От чому такий маркетинг агресивний і по відношенню до співробітників самої фірми.
Агресивний маркетинг найбільше підходить для швидкозрос- таючих фірм і малих підприємств: у них не вистачає своїх засобів і їм важко й часом невигідно працювати з фінансовим кредитом. Агресивна маркетингова політика, як правило, проводиться паралельно зі зворотним маркетингом (не продавати те що маєш або виробляєш, а закуповувати чи виробляти те, що у тебе запитують).
» следующая страница »
1 ... 47 48 49 50 51 5253 54 55 56 57 ... 225