• Пропонуючи ту чи іншу угоду, будьте реалістичні.
• Якщо ваші вимоги будуть надто високі, то це може виглядати нерозумно і викликати в іншій людини бажання реагувати відповідним чином, тобто зайняти екстремальну позицію.
Крок 4. Визначення прихованих потреб та інтересів
Тепер ви підготовлені до того, щоб зосередитися на вирішальному кроці переговорів - наданні та отриманні інформації про те, що ви дійсно бажаєте отримати в результаті спілкування.
Існують такі способи визначення інтересів.
1. Спитати, чому людина обрала цю позицію.
Коли ви будете задавати питання, робіть це спокійним, доброзичливим тоном, так, щоб людина відчула, що ви дійсно хочете зрозуміти її позицію.
2. Запитати, чому людині не подобається та чи інша позиція.
Такий спосіб визначення прихованих потреб та інтересів іншої
сторони полягає в тому, щоб з’ясувати, чому людина не зупинила свій вибір на тому, що вам здається найбільш розумним і бажаним.
3. Визначити всю гаму інтересів.
Як правило, і у вас, і у протилежної сторони є більш ніж одна причина займати ту чи іншу позицію. Маючи інформацію про відносні пріоритети, ви маєте базис для формування пропозицій про взаємні поступки.
4. Говорити про власні інтереси та потреби.
Опис причин, інтересів та потреб для пояснення своєї позиції допоможе вам зберегти на переговорах спокійну атмосферу, покаже обґрунтованість вашого підходу і допоможе іншій людині поглянути на ситуацію вашими очима.
Крок 5. Висування альтернативних варіантів
Тепер ви можете перейти до наступної стадії переговорів - розробки різних варіантів задоволення цих потреб та інтересів. При цьому ви можете вдатися до методу мозкової атаки.
Ось деякі положення для запам’ятовування.
1. Зважене судження: більше за кількістю, а не краще за якістю.
Вам потрібно розробити максимально можливу кількість альтернативних варіантів розв’язання проблеми. Зробіть акцент на тому, що зараз ви хочете мати як можна більше рішень, про реалізацію яких поки що мова не йде.
2. Зосередження уваги на майбутньому.
Не слід витрачати енергію та отруювати конструктивну атмосферу перемелюванням минулого, - ви зібралися для розробки шляхів розв’язання конфлікту в майбутньому.
3. Сприймати різні альтернативи.
Не упускаючи з виду того, чого ви прагнете досягти шляхом переговорів, важливо зберігати відкритість до інших ідей, висунутих вами та іншою стороною.
4. Не кваптеся при виборі оптимального варіанта.
Істина полягає в тому, що в результаті розгляду альтернативних варіантів можна знайти дійсно рішення, яке задовольнить усіх. Це може зайняти трохи часу, але витрати оправдовують себе.
Крок 6. Згода за найкращими взаємовигідними варіантами
Пропонуючи рішення, що вас влаштовують, опишіть ті вигоди, які може отримати від них інша людина. Інша людина зрозуміє, що ви враховуєте її інтереси, і буде чинити так само.
Надайте допомогу іншій людині відчувати себе комфортно, незалежно від того, погоджується вона з вами або поступається вам. Один із способів досягнення цього полягає в тому, щоб не залишити без похвали будь-який крок назустріч. Дайте зрозуміти людині, що вона вчинила шляхетно, і завдяки цьому переговори проходять ефективно. Вам слід визнати її вклад і підтримувати у всьому, в чому тільки можна, уникаючи осудження та зневаги. Інший спосіб дати людині відчути себе не приниженою поступкою - це висвітлити ті вигоди, які вона за рахунок цієї поступки отримає.
Для того, щоб діловий конфлікт не перетворювався в міжосо- бистісний, потрібно дотримуватися низки етичних умов.
1. Слідування етиці субординації. Особи з більш високим статусом не підкреслюють своєї переваги, намагаються вислуховувати думку іншої сторони, визнають її право на власну точку зору. Особи з менш високим статусом повинні усвідомлювати не тільки право на власну думку, але й бути відповідальними за її аргументацію.
» следующая страница »
1 ... 216 217 218 219 220 221222 223 224 225 226 ... 310