Маркетинг

Довжину каналу визначає кількість незалежних учасників на протязі всього збутового ланцюжка від виробника до споживача. Для того, щоб скоротити його довжину, отримати більшу неза­лежність, забезпечити ефективне постачання, контролювати термін проходження товару, скоротити витрати на посередників, підприємство-виробник може придбати якусь з фірм на одному з етапів товароруху.

Ширина каналу товароруху — це кількість незалежних учас­ників збуту (оптових торговців, торгових агентів) на окремому етапі збутового ланцюга. Якщо підприємство бажає посилити свої по­зиції, воно може купувати інші фірми подібної спеціалізації, що носить назву горизонтальної інтеграції або експансії.

Канали можуть бути, згідно документального оформлення, прос­тими і складними. Простий канал формують на основі усних домов­леностей. Складний канал створюють за допомогою письмових конт­рактів, угод про співробітництво, в яких обумовлюють терміни по­ставок, знижки, комісійні, співробітництво в галузі просування тощо.

Важливою проблемою розповсюдження є визначення методів розробки і конструювання каналів розповсюдження, вибору по­середницьких підприємств і фірм з точки зору співробітництва та попередження конфліктів в каналах товароруху.

При виборі того чи іншого каналу розповсюдження доцільно також порівняти різні варіанти побудови каналу та обрати той ме­тод реалізації, який є найбільш раціональним в кожному конкрет­ному випадку (табл. 7.1).[5]

Розробка структури каналів розповсюдження включає такі етапи:

•    проведення аналізу необхідних споживачеві видів обслуго­вування;

•   визначення цілей каналу та можливих обмежень в процесі їх досягнення;

•   виявлення основних варіантів побудови каналів розповсюд­ження;

•    оцінка обраних варіантів.

Велике значення має прогнозування можливих обсягів реалі­зації товару. З цією метою застосовують наступні методи прогнозу­вання обсягів реалізації: аналіз тренду, аналіз частки ринку, опиту­вання продавців, опитування споживачів, метод статистичного ана­лізу, метод послідовних співвідношень, метод нарощування ринку.

Головною метою вибору методів і каналів розповсюдження є скорочення сумарної величини збутових витрат, які залежать від рівня комерційної роботи служби розповсюдження продукції.

7.2   Види маркетингових систем розповсюдження

Вибір методу організації розповсюдження залежить від конк­ретних умов ринку, обсягу продажу та обраної стратегії самого підприємства. Часто підприємство, особливо велике, воліє працю-

вати, комбінуючи по ринках і товарам усі наявні види організації збутової мережі.

Таблиця 7.1

Порівняльна характеристика каналів розповсюдження [5]

Канали Роз­ повсю­ дження Харак­ теристики	Прямі канали	Непрямі канали	Змішані ка­нали
Оптові фірми	Збутові аге­нти
Ринок Обсяг збуту Контакти з ви­робниками Витрати на збут	Вертикальний Невеликий Дуже тісні Найвищі	Горизонталь­ ний Великий Незначні Середні	Вертикаль­ ний Середній Незначні Найнижчі	Будь-який Великий Середні Оптимальні
Політика цін	Дуже гнучка, швидко вра­ховують кон’юнктуру ринку	Гнучка, опера­тивно враховує зміни на ринку	Недостатньо гнучка, по­требує узго­дження змін цін з вироб­никами	В цілому гнучка, задо­вольняє спо­живача і ви­робника
Знання предмету збуту	Відмінне	Задовільне   « Содержание » следующая страница » 1  ... 114 115 116 117 118 119120 121 122 123 124  ... 182