Маркетинг

Розрізняють прямий, непрямий та комбінований канали (рис.

7.5).

Суть прямого каналу товароруху полягає в тому, що вироб­ник реалізує свою продукцію безпосередньо споживачам, без ви­користання незалежних посередників. Такий канал носить назву нульовий або керованого.

Прямий канал товароруху вважається вигідним, якщо:

•   кількість персонального товару досить велика і виправдовує чималі витрати на прямий збут;

•   ринок споживачів — концентрований;

товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;

• обсяг кожної партії, що пропонують, достатній для запов­ нення контейнера чи вагона; Довжина Рис. 7.5. Варіанти каналів розповсюдження товарів

Суть прямого каналу товароруху полягає в тому, що вироб­ник реалізує свою продукцію безпосередньо споживачам, без ви­користання незалежних посередників. Такий канал носить назву нульовий або керованого.

Прямий канал товароруху вважається вигідним, якщо:

•    кількість персонального товару досить велика і виправдовує чималі витрати на прямий збут;

•   ринок споживачів — концентрований;

•   товар вимагає високоспеціалізованого сервісу;

•   обсяг кожної партії, що пропонують, достатній для заповнен­ня контейнера чи вагона;

•    наявна достатня мережа власних складів на ринках;

•    товар є вузькоспеціалізованим чи його виготовляють за технічними умовами покупця;

•    ринок вертикальний;

•   часто коливається ціна;

•    при встановленні товару на місці використання доведеться часто вносити зміни в конструкцію, правила експлуатації тощо.

Непрямі канали товароруху включають різноманітних посе­редників в залежності від характеристик товару та умов на ринку. Продаж товару через оптовика рекомендується, якщо:

•   ринок горизонтальний і вимагає розгалуженої збутової мережі;

•      ринок розкидано географічно, внаслідок чого прямі кон­такти із споживачем нерентабельні;

•      часто виникає потреба термінових поставках незначних партій товару;

•   невелика відмінність між ціною продажу та собівартістю то­варів;

•    можна значно заощадити на транспортних витратах. Використання послуг агентів та брокерів виправдано, якщо:

•    фірма-виробник недостатньо стабільна щодо фінансів і не може створити власну збутову мережу;

•   недостатньо вивчено ринок, що впливає на кількість та якість встановлених контактів;

•   сервіс після продажу товару незначний за обсягом та складн­істю;

•   товар можна відвантажувати покупцеві без попереднього сер­вісу;

•   ринок товару є вертикальним (одногалузевим);

•   кількість сегментів незначна.

Існують канали, що складаються з великої кількості рівнів, але зустрічаються вони набагато рідше, тому, що виробники в такій системі втрачають можливість ефективного контролю за реаліза­цією та зв’язками зі споживачами. Змішаний тип каналу розпов­сюдження поєднує ознаки перших двох типів.

При виборі фірмою непрямих каналів розповсюдження, існу­ють незалежні посередники, необхідно розробити загальний план маркетингу з розподілом обов’язків. Розробляє програму марке­тингу та розподіляє відповідальність та фірма, яка домінує в про­цесі товароруху. Цей канал носить назву керованого.

Українські підприємства-виробники частіше ідуть шляхом створення власної торгівельної мережі для більш швидкого одер­жання готівки та зміцнення контактів зі споживачами. Але саме професіоналізм посередників гарантує ефективність проведення збутових операцій.

В процесі планування політики розповсюдження необхідно здійснити наступні кроки щодо визначення довжини та ширини каналу збуту.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 113 114 115 116 117 118119 120 121 122 123  ... 182