Реклама

1. Активізація повторних покупок.

2.  Продаж додаткових товарів (послуг).

3.  Продаж більш широкого спектра товарів.

4.  Продаж більш дорогого продукту (послуг).

5.  Посилення відданості покупців.

Формуючи інтерес клієнтів, виявляючи їхні переваги, можна зафіксувати їх, перевівши взаємини з ними з чисто ділових у довірчі. Для цього можна використовувати широкий спектр Дм- засобів:

•    вітання зі святами;

•    подарунки, зразки, каталоги з Вашою продукцією;

•    інформація про нові товари (послуги);

•    запрошення відвідати виставки, презентації;

•    запрошення взяти участь у розіграшу призів.

Родзинка ДМ — створення списку організацій, що можуть

бути зацікавлені в певному товарі (послузі). Правильний вибір цільової аудиторії може дати гарні результати — ефективність за­ходів зростає у п’ять і більше разів.

Для наочного прикладу поділу всього ринку на сегменти мож­на використовувати таку модель цільових груп:

1.Партнери.

2. Клієнти.

3. Співрозмовники, зацікавлені у продукті.

4. Співрозмовники, що шукають вигоду.

5. Потенційні клієнти.

Після визначення цільової аудиторії й роботи з її формуван­ня виникає питання: яким чином впливати, зацікавити? Для цього служить інформаційний пакет.

Які рекламні матеріали для формування пакета можна вико­ристовувати:

•    плакати та календарі;

•    візитні картки;

•    фірмові журнали;

•    прайс-листи;

•    технічні описи;

•    буклети;

•    проспекти й каталоги;

•    зразки матеріалів.

Щоб налагодити діалог між виробником товарів (послуг) і споживачем, необхідно будь-яким чином спонукати респондента до відповідної реакції. Цю роль беруть на себе додаткові підси­люючі фактори:

1.  Бланк відповіді (замовлення).

2.  Анкета або зворотна факс-форма.

3.  Запрошення.

4.  Заявка на отримання додаткової інформації.

Варто проводити Дм-кампанії настільки часто, наскільки це може бути економічно виправдано. У більш значущих і більш ак­тивних цільових групах Дм-акції проводяться частіше, ніж в інших. Незважаючи на результативність інформування окремих цінних клієнтів поштою, телефоном або через Інтернет за допо­могою прямої реклами, ефективність таких одиничних контактів набагато нижча, ніж ефективність частих контактів. Саме частота контактів забезпечує досягнення поставленої мети.

Періодичне повторення ДМ дає наступні вигоди:

1.   Підвищує інтерес клієнтів при кожному наступному кон­такті з ними.

2.  Дозволяє зацікавити клієнтів, що не відгукнулися на ра­ніше проведений ДМ.

3.   Стимулює окремих респондентів до прийняття рішень про торгові угоди з Вами.

4.   Забезпечує контакти з клієнтами в період прийняття рішень про покупку Ваших товарів.

З метою контролю за складом своїх постійних клієнтів фахівці радять проводити щонайменше шість Дм-кампаній на рік, спря­мованих на постійне інформування клієнтів про новинки і на зміцнення ділових зв’язків.

Тривалість Дм-кампанії може визначатися витратами часу для підготовки інформації, що висилається клієнтам, сезонними коли­ваннями попиту, обсягами наявної на складах продукції, терміна­ми платежів і т.ін.

Ось кілька факторів, які варто враховувати при визначенні тривалості Дм-кампанії:

1. Чи змінюється попит на товари в залежності від сезону?

2.  Чи відомо, коли клієнти збираються обговорювати плани своїх майбутніх закупівель?

3.  Якщо почати випуск нового товару, то коли він буде гото­вий для реалізації?

4.  Чи повинна Дм-кампанія бути погоджена за часом із про­веденням інших видів маркетингу: виставками, рекламними кам­паніями й іншими рекламними заходами?

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 114 115 116 117 118 119120 121 122 123 124  ... 225