Маркетинг

Деякі фірми вважають, що участь у виставках необхідно по­в’язати з випуском на ринок нового товару, послуг чи комерцій­ної ідеї .Інші вважають, що постійна участь у виставках бажана з точки зору утворення кумулятивного ефекту. Відношення до участі у виставках в значній мірі залежить від загального кошто­рису витрат на заходи по формуванню попиту та стимулюванню збуту, а також від того наскільки участь у виставці доцільна в порівнянні з іншим заходами.

Персональний продаж — усна презентація в ході бесіди з од­ним або декількома потенційними покупцями з метою здійснен­ня продажу.

Персональний продаж дає можливість подати товари та по­слуги в усній формі споживачеві чи замовнику для подальшого продажу. Персональний продаж застосовується у деяких випад­ках значно частіше, ніж інші засоби просування товару, а саме;

•   коли йдеться про значні замовлення та прямий канал розпо­ділу виробник — покупець;

•    коли через торгівельну мережу ефективніше обслуговувати географічно сконцентрованих споживачів;

•    якщо дорога і складна техніка потребує докладного інфор­мування споживачів, демонстрацій, повторних відвідувань, додаткових послуг при збуті (упаковка, доставка, монтаж);

•   для виведення на ринок нових товарів;

•    коли організації-споживачі віддають перевагу вищому сту­пеню персонального контакту і сервісу. Перевагиперсонального продажу:

•    індивідуальна увага до кожного покупця;

•    можливість передачі значного обсягу інформації;

•    гнучкість;

•    концентрація на чітко визначених та зосереджених цільових ринках;

•    зворотний зв’язок має швидкий і чіткий характер;

•    оперативно розв’язуються проблеми сервісу.

Недоліки:

•    обмеженість сфери впливу;

•    великі витрати на одного споживача;

•    надмірний тиск на покупців;

•    надання деякими покупцями переваги методові самообслу­говування.

Персональний продаж проявляється у багатьох формах. Люди, які займаються на фірмі персональним продажем можуть назива­тися: продавець, агент, торговий агент, комівояжер, контактор, торговий консультант, агент з послуг, маркетинговий представ­ник, агент-дизайнер, менеджмент зі збуту, регіональний менед­жер. Найважливішим в персональному продажу є відбір та підго­товка торгівельних агентів (продавців).

Персональний продаж — це послідовність етапів продажу, у які входять: пошук і оцінка потенційних покупців, попереднє підготування до візиту, контакт з клієнтами, презентація і демон­страція товару, подолання заперечень, укладання угоди, перевірка результатів угоди.

Процес організацій управління торгівельним апаратом фірми можна поділити на кілька логічних операцій: (рис. 8.14).

Торгівельний агент мусить знати насамперед особливості всіх сторін процесу продажу, а саме: пошук та оцінку потенційних по­купців; попередню підготовку до візиту; підхід до клієнта; методи презентації та демонстрації товару; подолання заперечень; мож­ливі укладання угод; доведення до завершення угоди і перевірку результатів.

Пошук та оцінка потенційних покупців здійснюється за до­помогою наступних методів:

•   вивчення матеріалів засобів масової інформації;

•   вихід на клієнтів по телефону, через листування;

•   поширення зв’язків через дилерів, банкірів, підприємців;

•   збільшення числа клієнтів за допомогою своїх постійних по­купців;

•   встановлення контактів з різними громадськими організаціями;

•   відвідання виставок, конкурсів, вікторин.

Після подання продукції в процесі дискусії з потенційним споживачем спеціалісти з персонального продажу намагаються досягти попередніх домовленостей чи укладання угоди. Логічним завершенням процесу персонального продажу є не тільки укла­дення певної угоди, а й наступний контакт з клієнтом з метою з’я­сування ступеню задоволення його потреб запропонованою про­дукцією чи послугою. Цей етап дозволяє уточнити запити та поба­жання споживачів, які стають основою для розвитку асортиментної стратегії підприємства та удосконалення окремих видів продукції.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 151 152 153 154 155 156157 158 159 160 161  ... 182