• рівень компетенції персоналу;
• рівень професійної підготовки персоналу.
Важливим етапом побудови збутової мережі є визначення ступеню інтенсивності каналу розповсюдження, тобто наскільки широко і ефективно виробник реалізує продукцію. Існує три різновиди інтенсивності каналів розповсюдження (рис.7.15):
• інтенсивний;
• селективний;
• ексклюзивний.
|
ЕКСКЛЮЗИВНЕ РОЗПОВСЮДЖЕНЯ |
|
ВИНЯТКОВЕ ДИЛЕРСТВО |
|
|
Обмеженій кількості дилерів надають виняткові права на розподіл товарів підприємства в межах їхніх збутових територій |
Виробник вимагає щоб дилери, які продають товари, не торгували товарами конкурентів |
||
|
|
|
КІЛЬКІСТЬ ПОСЕРЕДНИКІВ |
|
ІНТЕНСИВНЕ РОЗПОВСЮДЖЕННЯ |
|
СЕЛЕКТИВНЕ РОЗПОВСЮДЖЕННЯ |
|
Забезпечення наявності запасів своїх товарів в якомога більшій кількості торгівельних фірм |
Встановлення ділових стосунків зі спеціально відібраними представниками |
|
|
|
|
|
Рис. 7.15. Підходи до визначення числа посередників |
Інтенсивне розповсюдження передбачає розміщення та реалізацію товарів у будь-якій фірмі, яка готова цим займатись. При цьому можливо досягти максимального охоплення ринку, але фактично підприємство має самостійно просувати (рекламувати) свою продукцію (велика кількість учасників збуту, що є просто реалізаторами).
Обравши селективне розповсюдження продукції на ринку підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше фірмами у певному сегменті.
Ексклюзивне розповсюдження полягає у виборі одного торг- івельного посередника в даному географічному регіоні. В даному разі посередник набуває статусу “уповноваженого дилера” і підприємство може розраховувати на нього у справі просування своєї продукції.
На сучасному етапі більше виробників обирають селективне та ексклюзивне розповсюдження, тому що споживачі усе більше і більше цінують можливість отримати після продажне обслуговування, додаткові послуги.
7.4. Маркетинговий логістичний підхід при організації розповсюдження товарів
Організація розповсюдження в системі маркетингу найтіснішим чином пов’язана з логістикою.
Процеси фізичного переміщення і в цілому управління матеріальними та інформаційними потоками у логістичних цілях, які ідентифікують маркетингові канали розповсюдження, дають змогу підприємству реалізувати себе як суб’єкта ринкових відносин. Якщо не налагоджене прийняте транспортно-експедиційне обслуговування споживачів, то всі маркетингові дослідження і подальша робота маркетологів щодо розповсюдження на ринок товарної продукції, а також виробників щодо її виготовлення можуть виявитися марними. Більше того — неякісне виконання договірних зобов’язань щодо постачань може притягти за собою різноманітні штрафні санкції, які погіршать економічне становище підприємства. Водночас маркетинг допомагає визначити рамки і параметри сервісного обслуговування, простежити структуру і динаміку мотивацій і потреб споживачів, прогнозувати розвиток кон’юнктури попиту тощо.
Дотримання логістичних принципів на етапі реалізації товарної продукції підвищує затрати на логістику, однак, це дозволяє в цілому значно зміцнити маркетингові позиції підприємства на ринку й отримати переваги в конкурентній боротьбі.
Логістика (фр.) — військовий термін, що означає мистецтво перевезення, постачання та розміщення військових підрозділів.
» следующая страница »
1 ... 125 126 127 128 129 130131 132 133 134 135 ... 182