Об’єктивними критеріями в комерційному переговорному процесі можуть виступати ринкові ціни, наявні претенденти, експертні оцінки, митні правила та ін.
Перераховані вище чотири умови повинні враховуватись починаючи з підготовки переговорів і до їх закінчення, тобто на стадіях аналізу, планування і самої дискусії.
На стадії аналізу необхідно вивчити проблеми, які стоять перед учасниками переговорів, встановити їх значущість і визначити свої інтереси та інтереси іншої сторони, звернути увагу на варіанти обговорення, розібратися в критеріях, запропонованих для досягнення домовленості.
На стадії планування, перш за все, потрібно обдумати, як вирішити проблему взаємовідносин з партнерами; які з інтересів найбільш важливі; в чому полягають об’єктивні перешкоди. Бажано також передбачити додаткові варіанти та критерії для того, щоб вибрати з них допустимі.
На стадії дискусії, коли ви спілкуєтесь з партнерами, необхідно з’ясувати, чи є у вас відчуття невдоволення, і спробувати розібратися з ним. Кожна сторона повинна зрозуміти інтереси іншої сторони. Вони можуть спільно висунути взаємовигідні варіанти і за допомогою об’єктивних критеріїв прагнути до згоди та узгодження протилежних інтересів.
12.4. Стратегія ведення переговорів
|
Д |
осить часто виникає проблема спілкування з людьми. І постає питання: що робити з людиною, яка не бажає вас слухати? Як бути з людиною, яка постійно вас перебиває? Або просто відмовляється вести переговори?
Що вам потрібно? Втягнути таку людину в гру, тобто розпочати спілкування. Почніть з’ясовувати її інтереси: що турбує людину, які її потреби, чого вона хоче. Далі — вивчіть варіанти, які задовольняли б вас обох.
Щоб подолати «ні», потрібно зрозуміти, що стоїть за цією відповіддю. Ви зумієте вплинути на людину, якщо зумієте розібратися у внутрішніх мотивах її поведінки.
За нападками можуть ховатися роздратування та ворожість. За жорсткою позицією — боязнь і недовіра. Але якщо людина сприймає переговори як гру на виграш або поразку, то вона буде зі всією рішучістю боротися за перемогу.
Щоб пройти через «ні», необхідно подолати такі перешкоди на шляху до співробітництва: людські негативні емоції, їх навички спілкування,
скептицизм відносно переваг угоди, їх уявлення про власні сили та ваші реакції. Таким чином, перед вами п’ять завдань, які необхідно вирішити.
Перший крок до вирішення проблем — оволодіння собою.
Замість того, щоб давати волю емоціям, необхідно встановити душевну рівновагу. Отже, перше — не реагувати.
Далі, необхідно допомогти вашому опоненту встановити душевну рівновагу. Ви повинні розсіяти його негативні емоції — настороженість, страх, підозрілість і ворожість. Потрібно подолати опір і примусити людину слухати. Таким чином, друге — це роззброїти опонента.
Створивши сприятливу атмосферу для переговорів, відверніть опонента від торгу навколо заявлених позицій і розпочніть обговорення засобів задоволення інтересів обох сторін. Вам доведеться пробиватися через кам’яні мури, відводити атаки та нейтралізувати хитрощі. Третє, що потрібно зробити, — це змінити гру.
Як тільки вам вдалося налагодити контакт з опонентом, потрібно скористатися цим, щоб подолати його скептицизм. Необхідно допомогти опоненту зберегти його обличчя, зробити так, щоб результат переговорів здався йому перемогою. Четверте — нехай йому буде легко сказати «так».
При всьому цьому ваш опонент може більш впевнено розраховувати на перемогу. Однак, апелювати до власної сили слід таким чином, щоб не перетворювати його у ворога, який повинен буде захищатися і чинити опір ще з більшою силою. П’яте — нехай йому буде важко сказати «ні».
Ці п’ять «ходів», які повинні застосовуватися послідовно, можуть змінити гру від лобової конфронтації до спільного пошуку рішення.
» следующая страница »
1 ... 80 81 82 83 84 8586 87 88 89 90 ... 134