ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ
11.5.Підготовка до переговорів.
11.6.Порядок ведення переговорного процесу.
11.7.Техніка ведення переговорів.
11.8.Стратегія ведення переговорів.
11.9.Стилі ведення переговорів.
Література:
АлехинаИ.В. Имидж и этикет делового человека. — М.: Изд-во «ЭМН»: Центр правовой защиты, 1996.
ВечерЛ.С. Секреты делового общения. — Мн.: Выш. шк., 1996.
ГрачёвЮ.М. Ведение переговоров с инофирмами. — М., 1997.
Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. — М.: ИНФРА — М, 1995.
Палеха Ю. Организация современной деловой коммуникации. — К.: МАУП, 1996.
Юрі У. Долаючи “ні” або переговори з важкими людьми. — М.: Наука, 1993.
Мистецтву ведення переговорів спеціально навчаються у всьому світі. Більшість наших підприємців не тільки ніколи не навчались процесу ведення переговорів, але й не мають досвіду участі в них. В умовах ринкової економіки важливого значення набуває вміння вести переговори. Якщо раніше готову продукцію треба було здавати державі і більше про неї не турбуватися, то в умовах ринку підприємствам доводиться самостійно шукати постачальників, домовлятися про збут товарів. Все це вимагає переговорів з постачальниками та збутовиками. Таким чином у сферу комерційного переговорного процесу вливається дедалі більше і більше ділових людей. А щодо модної нині у нас професії менеджера, то вміння вести комерційні переговори — одна з основних складових його професійної діяльності.
Будь-які переговори — це кожного разу новий предмет для обговорення, нові умови, нові учасники. Але все ж таки є дещо спільне: підготовка
до них, порядок ведення самого переговорного процесу і загальноприйнята техніка та тактика переговорів.
Для зручності почнемо з опису початкового етапу переговорів — з їх підготовки.
12.1. Підготовка до переговорів
иків шляхом особистої домовленості при зустрічі, листуванні, по телефону тощо. Вони починаються з того моменту, коли одна з сторін виступить з пропозицією обговорити деталі та умови укладання контракту.
Коли друга сторона приймає пропозицію, настає один з найважливіших етапів — підготовка до переговорів. Саме на цьому етапі багато в чому закладається основа для успішного проведення переговорів. Від того, наскільки ретельно будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх результат, але й сам процес: чи будуть переговори тривалими, конфліктними, чи вони пройдуть швидко, без зривів.
Підготовка до переговорів включає два основних напрямки роботи: вирішення організаційних питань і опрацювання основного змісту переговорів.
До організаційних питань підготовки переговорів слід віднести визначення часу та місця зустрічі, формування кількісного та якісного складу делегації.
При визначенні часу зустрічі не прийнято тиснути на партнера з переговорів, особливо, якщо ви самі є ініціатором зустрічі. Тому вдаються до різного виду обмовок типу: «Будь-який зручний для вас час. Зі свого боку ми пропонуємо о десятій годині».
При визначенні часу початку переговорів виходять з їх тривалості — 1,5 — 2 години. Як правило, вони призначаються на 9.30 або 10.00. Якщо переговори проводяться у другій половині дня, то потрібно вибрати такий час їх початку, щоб вони закінчились не пізніше 17.00 — 17.30. При проведенні переговорів потрібно мати на увазі, що перший спад активності наступає приблизно через 35 хвилин після їх початку.
Місцем зустрічі може бути приміщення одного з учасників переговорів. Зустрічі можуть відбуватись на території кожного з учасників (по черзі) або на нейтральній території.
Перед зустріччю необхідно підготувати приміщення. На столах не повинно бути ніяких зайвих документів, лише записники, олівці, цигарки, сірники, попільничка, вода та склянки. Не слід ставити на стіл бутерброди, фрукти, цукерки, бо люди збираються не їсти, а працювати. Бутерброди, чай (або каву), фрукти та інше подають у тому разі, якщо бесіда продовжується протягом багатьох годин.
» следующая страница »
1 ... 75 76 77 78 79 8081 82 83 84 85 ... 134