Комунікації в менеджменті

ВЕДЕННЯ КОМЕРЦІЙНИХ ПЕРЕГОВОРІВ

11.5.Підготовка до переговорів.

11.6.Порядок ведення переговорного процесу.

11.7.Техніка ведення переговорів.

11.8.Стратегія ведення переговорів.

11.9.Стилі ведення переговорів.

Література:

АлехинаИ.В. Имидж и этикет делового человека. — М.: Изд-во «ЭМН»: Центр правовой защиты, 1996.

ВечерЛ.С. Секреты делового общения. — Мн.: Выш. шк., 1996.

ГрачёвЮ.М. Ведение переговоров с инофирмами. — М., 1997.

Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. — М.: ИНФРА — М, 1995.

Палеха Ю. Организация современной деловой коммуникации. — К.: МАУП, 1996.

Юрі У. Долаючи “ні” або переговори з важкими людьми. — М.: Наука, 1993.

Мистецтву ведення переговорів спеціально навчаються у всьому світі. Більшість наших підприємців не тільки ніколи не навчались процесу ве­дення переговорів, але й не мають досвіду участі в них. В умовах ринкової економіки важливого значення набуває вміння вести переговори. Якщо раніше готову продукцію треба було здавати державі і більше про неї не турбуватися, то в умовах ринку підприємствам доводиться самостійно шукати постачальників, домовлятися про збут товарів. Все це вимагає пе­реговорів з постачальниками та збутовиками. Таким чином у сферу комер­ційного переговорного процесу вливається дедалі більше і більше ділових людей. А щодо модної нині у нас професії менеджера, то вміння вести ко­мерційні переговори — одна з основних складових його професійної діяль­ності.

Будь-які переговори — це кожного разу новий предмет для обговорен­ня, нові умови, нові учасники. Але все ж таки є дещо спільне: підготовка

до них, порядок ведення самого переговорного процесу і загальноприй­нята техніка та тактика переговорів.

Для зручності почнемо з опису початкового етапу переговорів — з їх підготовки.

12.1.     Підготовка до переговорів

иків шляхом особистої домовленості при зустрічі, листуванні, по те­лефону тощо. Вони починаються з того моменту, коли одна з сторін вис­тупить з пропозицією обговорити деталі та умови укладання контракту.

Коли друга сторона приймає пропозицію, настає один з найважливі­ших етапів — підготовка до переговорів. Саме на цьому етапі багато в чому закладається основа для успішного проведення переговорів. Від того, на­скільки ретельно будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх результат, але й сам процес: чи будуть переговори тривалими, конфлікт­ними, чи вони пройдуть швидко, без зривів.

Підготовка до переговорів включає два основних напрямки роботи: ви­рішення організаційних питань і опрацювання основного змісту переговорів.

До організаційних питань підготовки переговорів слід віднести визна­чення часу та місця зустрічі, формування кількісного та якісного складу делегації.

При визначенні часу зустрічі не прийнято тиснути на партнера з пере­говорів, особливо, якщо ви самі є ініціатором зустрічі. Тому вдаються до різного виду обмовок типу: «Будь-який зручний для вас час. Зі свого боку ми пропонуємо о десятій годині».

При визначенні часу початку переговорів виходять з їх тривалості — 1,5 — 2 години. Як правило, вони призначаються на 9.30 або 10.00. Якщо переговори проводяться у другій половині дня, то потрібно вибрати такий час їх початку, щоб вони закінчились не пізніше 17.00 — 17.30. При прове­денні переговорів потрібно мати на увазі, що перший спад активності на­ступає приблизно через 35 хвилин після їх початку.

Місцем зустрічі може бути приміщення одного з учасників перего­ворів. Зустрічі можуть відбуватись на території кожного з учасників (по черзі) або на нейтральній території.

Перед зустріччю необхідно підготувати приміщення. На столах не по­винно бути ніяких зайвих документів, лише записники, олівці, цигарки, сірники, попільничка, вода та склянки. Не слід ставити на стіл бутербро­ди, фрукти, цукерки, бо люди збираються не їсти, а працювати. Бутербро­ди, чай (або каву), фрукти та інше подають у тому разі, якщо бесіда про­довжується протягом багатьох годин.

 

« Содержание


 ...  80  ... 


по автору: А Б В Г Д Е Ё Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я

по названию: А Б В Г Д Е Ё Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я