Стратегія прориву передбачає дії, прямо протилежні тим, які в складних ситуаціях напрошуються самі собою. Суть стратегії прориву полягає в непрямій дії. Замість того, щоб запровадити нову ідею зі сторони, ви заважаєте опоненту самостійно знайти шлях до неї. Замість того, щоб говорити йому, що робити, ви надаєте можливість людині самій прийняти рішення. Замість того, щоб намагатися зламати опір, ви полегшуєте відмову від нього, коротко кажучи, переговори прориву — це мистецтво дозволяти іншій людині робити по-твоєму.
Коли на вас нападають, інстинктивна реакція — тут же дати здачі. Якщо опонент займає жорстку, граничну позицію, те ж робите й ви.
Коли переговори стають важкими, необхідно зробити крок назад, зібратися з думками і поглянути на ситуацію об’єктивно.
Уявіть, що ви проводите переговори на театральній сцені, а потім піднімаєтесь на балкон.
«Балкон» — метафора психологічної відстороненості. Піднятися на балкон означає відійти на відстань від своїх природних імпульсів та емоцій.
Ніколи не слід забувати про кінцеву мету. Успіх на переговорах — це не ствердження вашої позиції, а задоволення ваших інтересів.
Визначте ваші інтереси. Інтереси — це мотиви, які змушують вас займати саме ту, а не іншу позицію: ваші потреби, бажання, клопоти, страх.
Переговори — це вулиця з двостороннім рухом. Якщо не задовольняються ваші інтереси, то, мабуть, залишається незадоволеним і опонент. Зрозуміти інтереси опонента не менш важливо, ніж свої власні. Завжди слід виграти час, щоб подумати. Простий спосіб виграти час в напружених переговорах — зробити паузу, помовчати. Адже від вашої відповіді буде мало користі, якщо вона продиктована злістю або досадою. Є такий біблійський вираз: «Поспішайте слухати, не поспішайте говорити і не поспішайте робити».
Можна сказати опоненту: «Давайте подивимося, чи правильно я все зрозумів». Коротко викладіть хід обговорення. Не бійтеся запитати: «Пробачте, я, здається, вас не зовсім зрозумів».
Зробіть паузу. Її можна організувати при допомозі запрошеного партнера. Ви ж працюєте в парі. Поки один говорить, інший має можливість «піднятися на балкон» і сконцентрувати увагу на меті.
Не приймайте важливих рішень на місці. Кажуть, з рішенням слід почекати до ранку, але це не завжди можливо. Коли відповідь необхідна зараз, скажіть опоненту: «Я не хочу затримувати справу. Давайте я вийду, зателефоную на роботу і відразу ж повернусь. Прямо зараз, якщо ви не заперечуєте». Нехай часу досить лише на те, щоб вийти в коридор, — і це буде допомогою. Віддаляючись від столу, ви покидаєте зону психологічного тиску. Потреба у вирішенні вже не є настільки нагальною. Стримавши першу реакцію, ви зможете більш об’єктивно подивитися на справу — з височини балкона.
Не зліться, не зводьте рахунки, досягайте свого. Спонтанна реакція — це, мабуть, найприродніша річ у складній ситуації, коли маєш справу з важкою людиною. Це є найбільшою помилкою, яку ви можете зробити. Перше, що необхідно, — це контроль поведінки, тільки не опонента, а вашої. Далі виграйте час — щоб подумати.
Дуже важливо обеззброїти опонента, перейти на його бік.
Велика розповсюджена помилка полягає в намаганні переконати глухого. В такій ситуації ваші слова не будуть почуті або будуть неправильно зрозумілі. Перш ніж ви зможете обговорити проблему, ви повинні роззброїти людину. Це значить розвіяти її ворожі почуття, примусити її вислухати вашу точку зору. Якщо опонент показує, що він як кам’яна стіна, значить він чекає тиску; якщо нападає — розраховує на ваш опір. Отже, не тисніть і не заперечуйте, зробіть навпаки. Перейдіть на його бік. Вислухайте його, визнайте його точку зору, погоджуйтеся з ним у кожному зручному випадку. Щоб досягти його згоди, погоджуйтеся з ним при будь-якій можливості.
» следующая страница »
1 ... 81 82 83 84 85 8687 88 89 90 91 ... 134