Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає взаєморозуміння між учасниками переговорів. Користуючись цим методом, можна досягти того, що вам та вашому партнеру належить по праву.
Метод принципових переговорів може бути зведений до реалізації чотирьох умов.
Перша умова: зробіть розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів, тобто не розглядайте їх і предмет обговорення як один і той самий фактор. Інакше будуть необгрунтовані звинувачення й образи.
Необхідно поставити себе на місце своїх партнерів і спробувати подивитися на проблему їх очима. Не робіть висновок про наміри партнерів, виходячи з власних міркувань. Не приймайте свої побоювання за наміри іншої сторони.
Ніколи не слід звинувачувати своїх партнерів, навіть тоді, коли вони цього заслуговують. Це дуже непродуктивно, оскільки будь-яке звинувачення змушує іншу сторону займати оборонну позицію.
Уважно слухайте і показуйте, що ви слухали те, що було сказано. Перепитуйте (“Чи правильно я зрозумів, що ви говорите про...”), проговорюйте своє розуміння того, що мала на увазі інша сторона (“Ваші докази я зрозумів так...”).
Говоріть про себе, а не про ваших партнерів. Наприклад, краще сказати: “Я почуваю себе ошуканим” замість: “Ви порушили своє слово”, тобто ви повинні дійти до розуміння того, що вам необхідно, працюючи з партнерами, вирішувати проблеми, а не розбиратися один з одним.
Друга умова: зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях. Не варто концентрувати увагу на позиціях учасників, оскільки мета переговорів — задоволення інтересів сторін. Тому, щоб досягти розумного рішення, необхідно примирити інтереси, а не позиції. Трудність полягає в тому, щоб за позиціями партнерів побачити їх інтереси.
Якщо ви хочете, щоб інша сторона прийняла до уваги ваші інтереси, потрібно пояснити, в чому вони полягають і чому вони для вас важливі. При цьому будьте точними і конкретними, оскільки це підвищує довіру до вас.
Визнайте інтереси іншої сторони як частину проблеми, що вирішується. Покажіть, що ви зрозуміли інтереси партнерів, підкресліть своє прагнення зрозуміти їх потреби.
Третя умова: розробіть взаємовигідні варіанти, які б враховували ваші інтереси та ті, які не збігаються.
У більшості випадків учасники переговорів допускають три серйозні прорахунки, які перешкоджають пошуку взаємовигідних варіантів.
Прорахунок № 1: критичне ставлення до запропонованих варіантів. Немає нічого більш шкідливого для їх розробки, ніж таке ставлення, оскільки завчасне судження з приводу будь-якої нової думки перешкоджає уявленню — основному генератору нових ідей.
Прорахунок № 2: пошук єдиної відповіді. Прагнучи з самого початку знайти єдину найкращу відповідь, ви робите дещо на зразок короткого замикання. Процес розробки рішень дозволяє знайти багато відповідей, з яких можна вибрати найкращу.
Прорахунок № 3: думка, що “вирішення їх проблеми — їх проблема”. Якщо ви хочете досягти згоди, яка б відповідала вашим власним інтересам, потрібно запропонувати таке рішення, яке б відповідало інтересам і ваших партнерів.
Для створення творчих підходів до пошуку варіантів доцільно скористатись такими рекомендаціями:
• відділяйте етап пошуку варіантів від етапу оцінки;
• розширяйте коло варіантів замість того, щоб шукати єдину відповідь;
• шукайте взаємну вигоду;
• пропонуйте такі варіанти, щоб іншій стороні було легше прийняти рішення.
Четверта умова: наполягайте на тому, щоб результат переговорів грунтувався на об’єктивній оцінці або на використанні об’єктивних критеріїв. Слід завжди підкреслювати, що впертість та неприступність не є достатніми аргументами і, що угода повинна відбивати певні норми, а не залежати тільки від волі кожної сторони. Це не означає, що умови повинні грунтуватися на нормах, які ви вибираєте, бо під ними розуміють наявність будь- яких справедливих критеріїв, які мають визначити результат. Обговорюючи такі критерії, а не бажання, жодна сторона не буде змушена поступитися іншій: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення.
» следующая страница »
1 ... 79 80 81 82 83 8485 86 87 88 89 ... 134