Визначення тактики ведення переговорів. У процесі ведення переговорів використовуються різні тактики. Серед них можна зазначити тактику явного демонстрування власних сильних моментів і переваг, щоб переконати партнера прийняти запропонований підхід до розв'язання проблеми. Можна також апелювати до авторитетів (законодавства, позитивної практики, точок зору фахівців). Спроба затягнути переговори також є одним з тактичних прийомів, спрямованим на те,
172
щоб мати можливість обдумати рішення або запропонувати його тоді, коли станеться позитивний перелом у ході ведення переговорів.
Крім того, в процесі переговорів застосовують прийоми "виходу", "пакетування", "завищення вимог" та "висунення вимог в останню хвилину".
Прийом "виходу" - прохання відкласти розгляд того чи іншого питання до наступного засідання, щоб узгодити його з іншими фірмами- партнерами чи добре обміркувати всі позитивні й негативні моменти, зв'язані з прийняттям пропозиції партнера.
Прийом "пакетування" - для обговорення пропонується не одне питання, а кілька, включаючи як привабливі, так і малоприйнятні для партнера пропозиції; велика зацікавленість в одній пропозиції може спровокувати згоду на менш привабливу іншу.
Прийом "завищення вимог" - включення до складу обговорюваних проблем пунктів, котрі потім можна безболісно зняти під виглядом поступки, але натомість зажадати аналогічного кроку з боку партнера.
Прийом "висунення вимог в останню хвилину" - безпосередньо перед підписанням контракту один з партнерів висуває нові вимоги, які можуть бути задоволені іншим партнером, котрий надто зацікавлений у контракті.
Управління розвитком ведення переговорів. Більшість переговорів розвиваються за такою загальною схемою: вступна частина, обговорення різних точок зору, пошук спільних взаємовигідних підходів і рішень, встановлення домовленості. Якщо переговори затягуються, доцільно запросити незалежну третю сторону - кваліфікованого експерта, або навіть створити спеціальну комісію для розв'язання конфлікту.
Оцінка результатів і наслідків переговорів. Заключний етап переговорів має особливо важливе значення. При цьому корисно враховувати такі аспекти: що саме було досягнуто, з чим були згодні обидві сторони, які питання залишаються відкритими, які кроки будуть вжиті у подальшому, як забезпечити виконання взятих на себе зобов'язань, в якій формі будуть контролюватися прийняті домовленості.
Існують чотири основних типи переговорів: дистрибутивні, інтегративні, переговори зі структуруванням відносин та внутрішньо- організаційні.
Традиційні ситуації "виграш - програш", коли одна сторона виграє, а друга - програє, характеризують дистрибутивні переговори. Вони часто мають місце, коли йдеться про економічні питання. Характер взаємодії включає: обережне спілкування, обмежене виявлення довіри, застосування погроз, а також спотворені твердження та вимоги. У дистрибутивних переговорах переважають такі види стилю розв'язання конфліктів, як суперництво та компроміс.
173
Спільне розв'язання проблем з метою одержання бажаних для обох сторін результатів зветься інтегративними переговорами. Сторони визначають взаємні проблеми, пропонують та оцінюють альтернативи, відкрито визначають преференції та спільно досягають взаємно прийнятного розв'язання проблеми. Учасники конфлікту мають ґрунтовну мотивацію до розв' язання проблем, демонструють гнучкість та довіру і опираються на нові ідеї. При цьому переважають такі стилі розв'язання конфліктів, як співробітництво та компроміс.
Протягом усього переговорного процесу сторони демонструють певні міжособові підходи (ворожі чи дружні стосунки, конкуренція чи співпраця), які впливають на їх взаємини. Структурування відносин - це процес, за допомогою якого сторони прагнуть створити бажані стосунки та зв'язки.
» следующая страница »
1 ... 101 102 103 104 105 106107 108 109 110 111 ... 156