• організація за товарно-ринковим типом. Перед підприємствами, що продають велику кількість різних товарів на різних ринках, постає проблема: користуватися системою організації за товарним виробництвом, що потребує від менеджерів знання ринків, чи застосувати систему організації за ринковим типом, при якій менеджери, що працюють з ринками, обов’язково повинні бути ознайомлені з різними товарами, які купуються на цих ринках.
Дослідна станція використовує прямі канали розподілу. За рахунок цього підприємство контролює всю свою маркетингову програму і має тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках. Можна досягти значного зменшення витрат на реалізацію продукції через посередників за рахунок скорочення кількості прямих контактів із споживачами, економити кошти на збут та раціонально вкладати їх у виробництво якісного товару [45].
Отже, для покращення збутової діяльності дослідної станції необхідно вирішити: чи доцільно використовувати власну мережу фірмової торгівлі, чи залучати нових посередників?
Дослідна станція займається як оптовою, так і роздрібною торгівлею, що дає змогу ефективно реалізовувати продукцію. В якості оцінки ефективності збуту виступає реальний продаж підприємством своїх товарів. До теперішнього часу немає науково обґрунтованої схеми планування збутової діяльності підприємства.
Так, канали збуту підприємство повинно вибирати за критеріями зручності, віддаленості та традиційності. Проте, розробка обґрунтованої схеми планування і економічних моделей збуту товару дозволить різко покращити методологічну базу для прийняття управлінських рішень по реалізації продукції.
В умовах насиченого ринку недостатньо розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Дедалі більшої уваги набувають методи просування товару, що значно покращують його збут. Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості [22].
Для того, щоб споживачі могли отримати необхідну інформацію про всі види продукції, дослідна станція повинна збільшити обсяги реклами. Зокрема, реклама по радіо, газетна
і журнальна реклама, реклама в Інтернет тощо.
Важливе місце для дослідної станції має займати стимулювання збуту — короткочасні спонукальні заходи заохочення споживачів до купівлі. Підприємству доцільно встановлювати знижки на свої товари та послуги, організовувати розпродаж. Такі заходи є досить привабливими в очах споживачів та спонукають до здійснення купівлі.
Дослідна станція може використовувати послуги торгового агента. Торговельний агент може:
• безпосередньо контактувати з одним покупцем;
• проводити презентації для груп покупців;
• проводити торговельні семінари для співробітників фірми покупця;
Для покращення своєї збутової діяльності підприємству необхідно розшукувати більш прогресивні маркетингові кана- ли. Іноді підприємству доводиться формувати зовсім не той канал, який воно вважає за кращий, оскільки працювати з каналом бажаної структури або дуже складно, або дуже дорого.
Формування каналу потребує вивчення основних варіантів його можливої структури з точки зору типу і числа посередників. Управління каналом потребує відбору і мотивування кваліфікованих посередників.
В умовах обмежених виробничих можливостей та необмеженого попиту на 1 місце висувається обсяг виробництва продукції. Але у процесі насичення ринку та збільшення конкуренції не виробництво визначає обсяги продажу, а навпаки — можливий обсяг продажу є основою розробки виробничої програми. Підприємство повинно виробляти ті товари і у такому обсязі, що можна реально реалізувати.
» следующая страница »
1 ... 68 69 70 71 72 7374 75 76 77 78 ... 111