Менеджмент

смислових

та

емоційних “ полюсів”

 

Дайте можливість своєму партнерові зберегти гідність

 

Схема сценарію, який треба “розіграти” подумки, перш ніж зателефонувати діловому партнерові

Боротьба мотивів РІШЕННЯ

Механізм впливу прийому “ім’я власне”

Звернення до підлеглого по імені

Увага до даної особи

Ствердження людини як особистості

Задоволення потреби стверджуватися як особистість

Утворення позитивних емоцій

Прихильність до джерела цих емоцій

Механізм впливу прийому “дзеркало відношення”

Привітний вираз обличчя

Сигнал : “Я - Ваш друг’

Друг забезпечує захищеність

Задоволення потреби захищеності

Утворення позитивних емоцій

Прихильність до джерела позитивних емоцій

Механізм впливу прийому “Золоті слова”

Ефект переконання

‘Заочне” задоволення потреби в удосконаленні

Утворення позитивних емоцій

Пр ихильність до джерела позитивних емоцій

Механізм впливу прийому “терплячий слухач”

Три “кити”, на яких має триматися ділова індивідуальна бесіда (переговори)

ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Ведення переговорів - це, скоріше, не мистецтво, а наука.

Люди, котрі вчаться їй методом спроб і помилок, ризикують прова­лити навіть найнадійніші переговори.

Як вести переговори

^_ Підготовка до переговорів

переговори починаються задовго до зустрічі з обговорення взаємних позицій сторін, які беруть в них участь;

якщо підготуватися кваліфікаційно, то можна вести переговори з позиції сили;

як зазначають фахівці менеджменту, практики, половина успіху в переговорах залежить від рівня вашого володіти даним питання, дос­конале знання теми надає впевненості в собі і дозволяє відстоювати свої інтереси;

важливо знати, що являє собою ваш співрозмовник: який у нього характер, стиль поведінки, темперамент;

чітко сфокусувати свої цілі і вивчити позицію іншої сторони, завчас­но підготувати відповіді на питання, котрі, ймовірно, можуть ви­никнути в ході переговорів; як кажуть, озброєний той, хто поперед­жений; чітко розуміти свою позицію і знати, що її підтримують всі присутні на зустрічі співробітники вашої компанії; корисно зібрати­ся командою заздалегідь і узгодити ще раз загальну позицію і роль кожного учасника на переговорах;

^ варто визначити можливі ситуації, в котрих можна піти на комп­роміс, ще важливіше — обговорити заздалегідь випадки, в котрих потрібно залишатися непохитним чи взагалі зупинити переговори;

потрібно прорахувати і можливі сценарії поведінки протилежної сто­рони, особливо це важливо, коли переговори будуть дуже жорсткі;

на останок: на переговори потрібно йти добре виспавшись.

Тема 8. Комунікація в системі управління організацією Основні етапи ведення переговорів

            >1<              

привітання і обмін люб’язністю     > 2 <      

ознайомлюючий виступ (що ми хочемо, що пропонуємо і т.п.)

     >3<   

заперечення, питання, поправки, уточнення

            >4<         

підведення підсумків, уточнення строків

     >5 <  

обговорення часу і умов наступної зустрічі         >6<       

обмін люб’язністю, прощання

! Для встановлених контакту інколи потрібно пошуткувати, щось пригадати, зробити комплімент, щось подарувати, а часом потрібно

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 136 137 138 139 140 141142 143 144 145 146  ... 245