Якщо опозиція дуже сильна, можна змінити стиль доказів: “Я не хочу, щоб Ви змінили свою позицію, але мені хотілось би у подробицях пояснити свою”, або “ Я не збираюсь нав’язувати свою думку, мені треба разом з Вами обговорити це питання”.
Якщо для виконання завдання від працівника вимагаються великі зусилля, то слід показати, що це ж вимагається і від менеджера, який може розділити з ним турботи про подолання труднощів, допомагати у ході виконання завдання.
Дуже переконливо діє і такий прийом: “ Я спочатку був проти з таких міркувань, а тепер змінив позицію у зв’язку з тим...“.
8. При обговоренні важливо вибрати момент для викладення суті справи.
Це кульмінаційний момент, і треба враховувати та аналізувати весь процес
переконання. Але тут необхідна особлива чіткість викладення. Треба уникати “лобових” доказів: “Ви повинні”, “Я примушу” тощо. Тут треба розуміти, що слухач у ході бесіди повинен сам дійти цього висновку, а при успішному переконанні — сам сформулює його.
9.Якщо працівник згоден з доказом менеджера, то достатньо тільки вказати йому напрям дій.
Якщо ж не згоден, то треба шукати нові шляхи, нові аргументи. Можливо вносити поправки, завіряючи, що ви поважаєте контрдокази і схильні в тому- то та тому-то їх врахувати. Звичайно йдеться не про сутність принципових питань, коли поступки неприпустимі, а про шляхи пояснення проблеми, шляхи переконання. Завжди в полі зору треба мати головну ціль переконання і пам’ятати слова філософа Сенеки : “Якщо людина не знає до якої гавані пливе, для неї ніякий вітер не буде попутнім”.
10.Остерігатися того, щоб не посилювалось взаємне непорозуміння.
Це частіше всього приведедо прихованого або явного конфлікту.
11.Процедура переконання повинна бути суто індивідуальною.
У зв’язку з цим не тільки для доказів, але і для вибору процедури переконання необхідна інформація про кваліфікацію працівника, його вік, авторитет та ін. Це дасть можливість вибрати порядок роботи з переконання, місце, час тощо.
Якщо, наприклад, уже зрозуміло, що позиція працівника невірна, то перебіг переконання може бути побудовано таким чином:
• гостра постановка проблеми перед працівником;
• спонукання працівника до оцінки проблеми і загального рішення;
• пояснення помилковості позиції працівника;
• обґрунтування вірної точки зору із залученням надійної аргументації та прикладів;
• досягнення фази прийняття працівником вірної позиції та її розвиток.
Але розраховувати на позитивний результат переконання після однієї-двох
бесід не завжди можливо. Адже невірна позиція працівника формувалась і закріплювалась довгий час і йому не так легко перебудуватися. Тому іноді важливо під час бесіди просто породити у працівника “зерно” сумніву в обґрунтованості своєї позиції і подати думку про вірне рішення. Пройде деякий час і посіяне “зерно” зійде.
12. Упроцесі переконання треба використовувати допоміжні прийоми доказів.
Ними можуть бути:
• порівняння;
• приклади;
• посилання на авторитет;
• статистичні дані;
• наочні посібники.
13.Враховувати чинники, на які звертають увагу.
Такими чинниками можуть бути :
• зовнішній вигляд менеджера;
• його манери, пози та жести;
• звучність, темп, висота і тембр голосу;
• вимовляння та артикуляція.
Всі ці чинники — це одне із суттєвих якостей мистецтва менеджера.
Роз’яснення — це один із видів інформування працівників про порядок виконання завдання. Менеджеру у багатьох випадках достатньо роз’яснити своє розпорядження і нічого додатково робити не треба. Це коли він має справу з кваліфікованими працівниками.
При проведенні роз’яснення треба враховувати і психологічний аспект: роз’яснення підлеглий сприймає як знак поваги та довіри.
» следующая страница »
1 ... 39 40 41 42 43 4445 46 47 48 49 ... 240