Організація праці менеджера

Дедуктивний шлях доказів передбачає, що є положення, з яким згодні обидві сторони. Наприклад: “Невиконання завдання недопустимо“, і виходя­чи з цього можна будувати доказ: “Запропонований Вами шлях приведе до неви­

конання завдання, а звідси...”. При дедуктивних доказах важко слідкувати за тим, чи вірні посилки і чи виходить із них даний висновок.

У логічних доказах нераціональними є звернення до жалкування або сим­патій, звернення до традицій чи авторитетів, замість суті питання.

Таким чином, логічно побудовані докази—це головний прийом переко­нання.

Психологічні докази зведені до почуттів, бажань, мотивів.

Велику силу мають психологічні докази, які пов’язані з почуттями особис­тої відповідальності, почуттями обов’язку, честі, авторитету, престижу, репутації, почуттям власної гідності.

Суттєве значення мають докази, які закликають слухачівдо здорового глузду, конструктивного підходу у вирішенні проблеми.

Психологічні докази іноді бувають сильнішими від логічних.

Використовуючи психологічні докази слід створювати у слухача такий настрій, який можна буде використати у процесі переконання. Тут важливо дотримуватися почуття такту.

Не сумісно закликати до почуття обов’язку і одночасно до почуття особи­стої вигоди. Цим можна повністю нейтралізувати обидва докази, послабити їх.

Треба уникати трафаретних закликів, лозунгів тощо. Впливати на емоції бажано фактами, а не закликами: “Ваш обов’язок “ та ін.

Технологія переконання

Багатоманітність завдань, які треба вирішувати в ході переконання, вима­гає використання різних методів переконання.

1. Використання прикладів та зразків.

Переконливим є посилання на іншого менеджера, на чийсь досвід, якщо мова йдеться про факти, того ж є авторитетна оцінка фактів — позитивна або негативна, яка посилює вплив. Слід спиратись на особистий досвід слухача, на відомі йому факти, на досвід знайомих йому людей, організацій.

2. Введення доказів, які є суттєвими для слухача.

Наприклад, економісту треба обов’язково навести дані про вартість пред­метів, а інженеру—про технічні дані машин. Посилює докази також зацікав­леність слухача про нові події.

3. Прагнення до впорядкованості.

Хаотичність часто повністю згублює переконливість навіть значних доказів. При розмірковуванні можна йти шляхом історичного або перспективного роз­витку подій. Докази розміщуються по-різному: в хронологічному порядку, за просторовими ознаками, від часткового до цілого, будувати їх на порівняннях та співставленнях.

4   При викладенні кількох альтернатив, альтернатива, що захищається, по­винна обговорюватися або викладатися останньою.

Схемою доказів можуть бути: теорія і практика, обов’язок і вигода, факт і його значення.

5. Багатоманітність доказів часто заплутує і послаблює їх.

Треба виділити два-три головних, які обов’язково запам’ятаються, а інши­ми підкріплюються головні.

6. Уроз ’ясненнях і переконаннях менеджера повинна бути вступна і прикінцева частина.

У вступній вказується на важливість питання для слухача або для самого менеджера. Це може бути: цитата, яркий факт, вдалий приклад, гумористичне зауваження.

У прикінцевій частині коротко повторюються докази і формулюється зобо­в’язуючий висновок. Є висновки, яких треба уникати. Наприклад : “ Я усвідом­люю, що мені не вдалося пояснити все так, як треба було, але все ж таки ...”, “Враховуючи обмаль часу, я хотів би ще додати...”.

Висновки повинні виражати впевненість про вирішення завдання. Ніко­ли не треба у висновках просити щось зробити, якщо немає впевненості, що це буде виконано.

7. Прагнути до того, щоб викликати доброзичливе відношення, а якщо це не вдається, то виявити примирний настрій.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 38 39 40 41 42 4344 45 46 47 48  ... 240