і вибачитися; це важливі моменти, особливо, коли зустрічаєшся з людиною вперше. По тому, як людини себе веде в перші хвилини, можна зрозуміти, як вона налаштована, які у неї цілі, з чим вона хоче вийти з кабінету. За цей час можна встигнути відкоректувати свою тактику.
! Завершити переговори, по словах практиків, краще щиро, відверто сказавши про своє відношення і до результатів переговорів, і до процесу переговорів, і один до одного.
! Обов’язково потрібно залишити трохи часу у фіналі, щоб обговорити перспективи подальшого співробітництва ,якими би туманними вони не були.
Кращий результат переговорів (крім самої угоди) — ясність, очевидність, впевненість у продовженні спільного бізнесу.
КІЛЬКА СЛІВ ПРО ТЕХНІКУ ПЕРЕКОНАННЯ (один із самих важливих елементів переговорів)
— Дуже важливо вказати опоненту на його персональну вигоду, привести аргументи, цифрові дані, аналіз, перспективні показники.
— Інколи корисно піти від протилежного — показати катастрофічні наслідки, котрі появляться у випадку, коли переговори ні до чого не приведуть.
—Не потрібно змішувати терміни “згоден” з “розумію”, під час головних зустрічей співрозмовники часом рахують, що добилися швидкої перемоги, почувши “я згоден”. Але пізніше виявляється, що ці слова означають всього на всього — “я зрозумів”.
В даний час бізнесмени починають використовувати інше формування: “я вас почув”; хоча це штучна конструкція для нашої мови, вона стає все більш популярнішою, тому що виражає відмінність між згодою і розумінням.
РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ
Заперечення часто супроводжують переговори, тому потрібно знати наступне:
> різні точки зору—це все таки благо, яке допомагає виявити глибину проблеми, це розвідка боєм, адже часто за запереченнями ховаються не тільки наміри, але відношення до них, це істинна мета, котру не можна побачити при простій протокольній розмові, а якщо у сторін переговорів є взаємовигідні цілі, то заперечення допомагають їх краще зрозуміти;
> щоб від заперечень, а особливо від конфліктів перейти до співпраці, необхідно зробити вигляд, що ви поступаєтесь, при цьому не потрібно приймати правила гри партнера, зробити паузу і домовитись про повторну зустріч, щоб за цей час угамувалися страсті; охолонуть емоції—здоровий глузд візьме своє;
> у випадку особливої незгоди партнера, деякі фахівці пропонують скористатися методом “скріпок”: в певний момент розмови потрібно попросити співрозмовника певний дрібний предмет (ручку, скріпку), коли ви її отримаєте, подякуйте за допомогу, проробіть це декілька раз. Переважно, після того, як партнер, надає вам таку невелику послугу в третій раз, він стає більш доброзичливим, більш відкритим для взаєморозуміння, а значить, можливість досягнення компромісу зростає.
|
ДЕВ’ЯТЬ ПРАВИЛ ПЕРЕКОНАННЯ |
|
|
ПРАВИЛА |
ПОЯСНЕННЯ |
|
1 |
2 |
|
Правило Гомера |
Черговість аргументів, які приводяться, впливає на їх переконливість. Найбільш переконуючий наступний порядок аргументів: сильні - середні - один самий сильний. Один і той аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила аргументів повинна визначатися з точки зору співбесідника. |
|
Правило Сократа |
Для отримання позитивного рішення по важливому питанню поставте його на третє місце, подавши перед тим два простих для співрозмовника питання, на котрі він без труднощів відповість вам “так”. |
|
Впевненість залежить від іміджу і статусу того, хто переконує |
Цим правилом користуються ті, хто просить поважну людину “замовити за себе слово”, або посилається на думку поважної людини, цитує її в підтвердження своїх аргументів, доказів.
» следующая страница » |