Багато разів при успішних переговорах відзначали жестові групи «об’єднання»: учасники, що сидять, розстібають піджаки, розпрямляють ноги, пересуваються на край крісла ближче до столу, який відділяє їх від співрозмовника.
Захист (оборона). До цієї групи належать жести, якими ми реагуємо на можливі погрози, конфліктні ситуації.
Руки, схрещені на грудях. Ця позиція зустрічається у повсякденному житті і досить часто використовується для ознак оборони.
На жаль, багато не усвідомлюють, що коли їх співрозмовник схрещує руки, він сигналізує про захист позиції. Замість того, щоб викликати опонента на відвертість і з’ясувати всі запити, ми часто продовжуємо той же неправильний курс. Просто дивно, як часто люди активно «вимикають» і продовжують відволікати людину, яку б вони хотіли «вмикнути». Коли ми бачимо, що співрозмовник схрестив руки, ми повинні переглянути те, що робимо чи говоримо, бо партнер починає відходити від обговорення.
Якщо вам не зрозуміло, захищається людина або вона просто неспокійна, зверніть увагу на руки. Розслаблені вони чи стиснуті в кулаки? Може, пальці вчепилися в бильця так, що побіліли суглоби? Це нагадує позу нервового і незвичного до польоту пасажира, який під час зльоту сидить, вчепившись у ручки крісла.
Оцінка. Найчастіше неправильно інтерпретуються жести оцінки — вони мають відношення до задумливості та мрійливості. Якщо людина сидить на краю крісла, нахилившись вперед, голова трошки схилена, спирається на руку, то ми не помилимося, вирішивши, що людина зацікавлена.
Жест «рука біля щоки». Якщо люди спираються щокою на руку, вони заглиблені у роздуми. Чарльз Дарвін у своїх ранніх дослідах помітив, що тварини, як і людина, трішки нахиляють голову, коли чують щось цікаве. Якщо ми помічаємо на семінарах, що більшість слухачів голови не схилили, то розуміємо, що група в цілому не зацікавилася повідомленням.
Коли голова опускається, плечі спочатку піднімаються, а потім опускаються, при цьому очі партнера починають блукати і дедалі більше затримуються в напрямку виходу — це найбільш сильний сигнал втрати зацікавленості.
Почухування підборіддя. Цей жест (“добре, давайте подумаємо”) у всьому світі використовують при прийнятті рішення. Якщо підборіддя спирається на долоню, вказівний палець витягнутий по щоці, а інші розміщуються нижче рота і якщо ці жести супроводжуються нахилом тіла й голови партнера, то оцінка не тільки критична, але й негативна. Відповідний цьому жесту вираз обличчя — трохи прижмурені очі, людина ніби хоче знайти вирішення проблеми на віддалі.
Жести з окулярами. Дуже розповсюджений варіант — помалу і обережно зняти окуляри та ретельно протерти скло, навіть, якщо цього не треба. Деякі виконують цей ритуал по 4-5 разів на годину. В більшості випадків людина хоче виграти час для обмірковування свого становища перед тим, як перейти до більш рішучого опору. Подібний жест застосовують, щоб виграти час. Можна й так: знімають окуляри і беруть у рот дужку. Оскільки важко говорити та тримати щось у роті, то залишається уважно слухати й мовчати — це зручно, коли хочеться спочатку подумати. Коли предмети, які є в руках, захоплюють губами або прикушують, це може означати також, що людині потрібна додаткова інформація.
Ходіння. Багато удаються до цього способу, намагаючись вирішити складну проблему або прийняти важке рішення. Це дуже позитивний жест. В цей момент краще з людиною не розмовляти. Це може зруйнувати хід її думок. Багато спеціалістів по торгівлі розуміють, як важливо залишити в спокої потенційного клієнта, коли він прогулюється і обдумує, чи варто укладати угоду. Багато переговорів успішно закінчилося завдяки тому, що один із учасників сидів, прикусивши язика і не говорив ні слова, поки другий виконував свій ритуал прийняття рішення, прогулюючись по килиму.
» следующая страница »
1 ... 61 62 63 64 65 6667 68 69 70 71 ... 134