Люди часто відчувають вплив тих, хто має захоплюючі риси і є їх ідеалом, схожим на якого вони б хотіли бути. Такі харизматичні особи часто беруть участь у рекламі, щоб вплинути на людей та спонукати їх щось купити або скористуватися послугою.
Влада експерта. Виконавець вважає, що впливова особа володіє особливим експертним знанням відносно даного проекту або проблеми. Влада експерта означає вплив за допомогою розумної віри як механізму впливу в сучасних організаціях. Розумна віра пояснює, чому спеціалісти можуть здійснювати дійовий вплив на людей, навіть якщо у них нема формальних лінійних повноважень. Якщо коли-небудь спеціаліст виявився правим, лінійний керівник потім, як правило, буде прислухатися до його точки зору. Він також буде використовувати владу, яку дають йому лінійні повноваження, щоб передати рішення спеціалістів іншим членам організації. Приймаючи на віру розумну думку спеціаліста, лінійний керівник, таким чином, вивільнює час, який у протилежному випадку був би йому потрібний для ретельної перевірки кожної рекомендації спеціалістів.
Розумна віра менш стійка, ніж сліпа довіра, за допомогою якої впливають на деяких людей харизматичні особи. Вона і діє повільніше. Якщо виявиться, що спеціаліст помилився, тоді керівник більше не буде дотримуватися його порад - отже, його вплив зменшиться. Крім того, якщо харизматичний лідер викликає довіру од- ним-єдиним виступом, то формування розумної віри потребує більш тривалого часу. Спеціалісти, наприклад, іноді роками намагаються здобути авторитет у лінійних керівників, щоб їх думка приймалася тими беззастережно. Але це не означає, що розумна віра слабша, ніж інші форми впливу. В деяких випадках вплив розумної віри змінює баланс "керівник-підлеглий". Оскільки керівнику потрібна інформація і рекомендації підлеглого, влада останнього зростає. Щонайменше тимчасово у підлеглого може виявитися більше влади, ніж в подібній ситуації у керівника.
Вплив за допомогою переконання. Переконувати - це ефективно передавати свою точку зору. Процедура переконання включає в себе інформування, роз'яснення, докази і спростування. Інформування - це повідомлення про те, в ім'я чого людина повинна діяти. Ніхто не почне діяти, якщо він вважає, що це робити або не варто, або неможливо. Цю залежність польський психолог Т.Томашевський [14] виразив формулою В = / (VР), згідно з якою рішення (В) є функцією вартості мети (V) і вірогідності її реалізації (Р). Якщо один із двох елементів (V або Р) наближається до нуля, то і весь добуток наближається до нуля, незважаючи на величину іншого елемента. Якщо для людини щось важливо, але вона не вірить в здійснення цього, вона залишається в бездіяльності. Не почне діяти і людина, яка має справу з якоюсь досяжною, але не вартою зусиль метою. У формулі Томашевського відображена дуже проста, але важлива для менеджера думка: щоб спонукати людину до потрібної діяльності, необхідно, перш за все, поінформувати її про мету та вірогідність її досягнення.
Роз ’яснення можна проводити у вигляді інструкції, розповіді або міркування. Інструктивне роз’яснення необхідне, коли слухачу треба щось запам’ятати, наприклад, порядок дій (засвоїти інструкцію). При такому роз’ясненні мислення не завантажується, а задіяна пам'ять. Творчим натурам такий прийом не подобається. Для тих же, хто звикнув до суворих правил та вказівок, інструктаж придатний. Для творчих натур більше підходить роз'яснення у вигляді міркувань з запитаннями "чому?", "звідки?" та "для чого?". Роз’яснення у вигляді розповіді для творчих натур також не придатне.
Доказ - це логічна операція, побудована на законах логіки -тотожності, протиріччя, третього зайвого і достатньої підстави. Щоб переконати людей або довести їм істинність будь-якого положення, часто потрібні факти. Без фактів нема доказів.
» следующая страница »
1 ... 90 91 92 93 94 9596 97 98 99 100 ... 256