—роздрібні власники привілеїв під егідою фірми послуг — передбачає, що фірма послуг формує систему, яка дає змогу найбільш ефективним способом доводити послуги до споживача.
Керовані ВМС — виникають не в результаті належності одному власникові, а через економічну могутність одного з учасників каналу розподілу, найчастіше таким є виробники з відомою товарною маркою, який не в змозі налагодити тісні стосунки з продавцями своїх товарів і координувати у фірмі торгівель- них працівників, здійснювати заходи стимулювання продажу і формування певної політики цін.
Іншим напрямком розвитку каналів розподілу стала поява горизонтальної маркетингової системи (ГМС).
Горизонтальні маркетингові системи виникають у випадку, коли два підприємства і більше об’єднують зусилля для ефективного використання маркетингових можливостей. Співробітництво здійснюють на тимчасових чи на постійних засадах або створюють окрему спільну компанію.
Багатоканальні маркетингові системи (БМС) створюють для повнішого охоплення різних ринків відповідними товарами. У всіх розглянутих каналах розподілу ролі учасників різні:
—лідер каналу — виконує керівну роль у каналі розподілу, сприяє поліпшенню його організації, зміцненню позицій на ринку;
—учасники каналу — мають доступ до переважних норм постачання, мають добрі стосунки з виробниками.
Підприємства, що прагнуть увійти до каналу, як правило, дотримуються економічних відносин, що склалися в каналі.
Критерії вибору раціональної системи розподілу визначені однозначно. Ефективність функціонування каналу визначають за допомогою щонайменше трьох показників:
— періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача;
— витратами на реалізацію і наявність можливостей їх зниження;
—обсягом реалізації продукції за одиницю часу.
13.2 Особливості збутової діяльності
Важливу роль в організації розподілу відіграють посередники.
Посередник — це будь-яка особа, організація, що сприяє просуванню товару від виробника до споживача.
В світовій практиці виділяють залежні та незалежні збутові посередницькі організації.
Незалежні організації є самостійними і займаються придбанням продукції для подальшої її реалізації покупцям; залежні працюють за повним погодженням своїх дій з виробником.
До незалежних учасників системи розподілу належать оптові фірми, дистриб’ютори та маклери.
Агенти, брокери, комісіонери, закупочні контори є залежними учасниками каналу розподілу.
Вибір торгівельного посередника здійснюється на етапі оцінки різних варіантів побудови збутової мережі за допомогою переліку критеріїв (за Палеєм).
1. Фінансове становище. На користь того чи іншого посередника свідчить стійке фінансове становище, фінансові можливості, досвід у веденні справи.
2. Організація та основні показники збуту. Ефективна реалізація продукції можлива більшою мірою при наявності у посередника розгалуженої збутової мережі; високих темпів товароруху. Оцінюється рівень компетентності персоналу у технічній та комерційній сфері діяльності; чисельність працюючих; динаміка обсягу реалізації продукції за останні п’ять років.
3. Збут якої продукції здійснює посередник. Важливо знати чию продукцію та якої якості продає посередник.
4. Загальна кількість товарів різних фірм, які продає посередник. Якщо їх багато, то слід переконатись, що вашому товару буде приділена належна увага.
5. Репутація посередника.
6. Охоплення ринку:
—в територіальному аспекті слід не допускати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між учасниками каналу розподілу;
—в галузевому аспекті збутова мережа повинна охоплювати основні групи споживачів даної продукції.
» следующая страница »
1 ... 270 271 272 273 274 275276 277 278 279 280 ... 445