Вертикальні конфлікти трапляються частіше та є конфліктами між різними рівнями одного і того ж каналу розповсюдження.
Деякі конфлікти, що виникають в каналі, набувають форми здорової конкуренції, а це веде до появи нових форм розповсюдження товару. З метою попередження конфліктів необхідно чітке визначення ролі кожного учасника каналу розповсюдження.
7.3 Маркетингові рішення щодо побудови каналів розповсюдження
При формуванні каналу розповсюдження виробник приймає рішення про тип посередника, послугами якого він буде користуватись. В залежності від цього визначається стратегія торгових та розподільчих операцій на ринку.
Посередник — будь-яка особа, організація, фірма, що сприяє розповсюдженню товару, послуг або інформації.[2]
Посередництво як один з видів маркетингу, економічної, господарської діяльності вимагає використання певних ресурсів: природних, трудових та засобів виробництва з метою кінцевого їх перетворення на продукти бізнесу, товари й послуги, необхідні споживачам, готовим платити гроші за продукт посередницької діяльності.
Для здійснення маркетингу посередницької діяльності необхідні певні умови. Це насамперед — основні засоби: земельні ділянки, будівлі, споруди, приміщення, устаткування для зберігання та переробки вантажів, різні види транспорту для доставки товарів та надання послуг. Без офісу, засобів зв’язку, комп’ютерної техніки практично неможливо ефективно реалізовувати посередницьку діяльність.
Також потрібна наявність стартового грошового капіталу, необхідного для придбання основних засобів; обігових коштів; науково-інформаційних ресурсів, без яких сьогодні неможливо посередництво.
При проведенні посередницької діяльності слід також враховувати й чинник часу, тому, що тривалість посередницької операції може вирішально вплинути на її результативність та ефективність. Таким чином, посередництво є складовою частиною каналу розповсюдження в ланцюгу збуту товарів виробничого, торгівельного, фінансового підприємства, тобто може мати різні форми виробничі, торговельні та фінансово-кредитні. Специфіка виявляється в тому, що посередник безпосередньо не виробляє продукцію, не торгує напряму, не дає гроші в кредит, але активно сприяє здісненню цих операцій.
В світовій практиці виділяють залежні та незалежні збутові посередницькі організації.
Незалежні організації є самостійними і займаються придбанням продукції для подальшої її реалізації покупцям; залежні працюють за повним погодженням своїх дій з виробником.
До незалежних учасників системи розповсюдження належать оптові фірми, дистриб’ютори та маклери.
Агенти, брокери, комісіонери, закупочні контори є залежними учасниками каналу розповсюдження.
Вибір торгівельного посередника здійснюється на етапі оцінки різних варіантів побудови збутової мережі за допомогою аналізу та оцінки наступних критеріїв.
Фінансове становище. На користь того чи іншого посередника свідчить стійке фінансове становище, фінансові можливості, досвід у веденні справи.
Організація та основні показники збуту посередника. Ефективна реалізація продукції можлива більшою мірою при наявності у посередника розгалуженої збутової мережі; високих темпів товароруху. Оцінюється рівень компетентності персоналу у технічній та комерційній сфері діяльності; чисельність працюючих; динаміка обсягу реалізації продукції за останні п’ять років.
Асортимент та якість продукції, яку реалізує посередник.
Загальний обсяг товарів різних фірм, які продає посередник. Якщо їх багато, то слід переконатись, що вашому товару буде приділена належна увага.
Репутація посередника.
Охоплення ринку:
• в територіальному аспекті слід не допускати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між учасниками каналу розповсюдження;
» следующая страница »
1 ... 117 118 119 120 121 122123 124 125 126 127 ... 182