Комунікації в менеджменті

Визнайте людину. Визнати людину — зовсім не означає змиритися з її поведінкою. Визнайте її авторитет і компетентність. Можна сказати: «Я дуже поважаю ваш авторитет». Людину, яка має потребу в постійному підтвердженні визнання, необхідно підтримати. Наскільки вам вдасться вгамувати спрагу визнання, настільки ви її роззброїте.

Встановіть робочі відносини. Один із найкращих засобів визнання опонента — встановлення з ним робочих відносин. Запросіть його випити кави або зайти в кафе після роботи. Маленькі жести доброї волі можуть принести велику користь.

Добрі робочі відносини — це як рахунок в банку на чорний день. Фун­дамент добрих відносин краще всього закладати до того, як виникла про­блема.

Виражайте свої погляди, але без провокацій. Не кажіть «але», говоріть «так». Коли ви кажете «але», у клієнта зникає бажання слухати далі. Суть полягає в тому, щоб ваші погляди служили доповненням до сказаного опо­нентом, а не прямим відхиленням його точки зору.

12.5.     Стилі ведення переговорів

пропонуються деякі характеристики ведення дипломатичних переговорів з представниками ряду країн.

Франція. Коли ведуться переговори з французами, то потрібно бути го­товими до деякої специфіки. Наприклад, у французів завжди існує нама­гання підтримувати репутацію своєї фірми, навіть, якщо ви стверджуєте про деякі недоліки її роботи або про деякі моменти, які вас не зовсім задо­вольняють.

Французи ніколи не бажають ризикувати.

Переговори вони проводять жорстко, тиснуть своєю конфронтацією.

Якщо вам доведеться зустрічатися з французькою делегацією, по­трібно провести переговори виключно коректно, стримано і пам’ятати про всі ці особливості.

Китай. Слід пам’ятати, що специфіка переговорів з китайськими деле­гаціями вирізняється такими особливостями: перше — гостинністю; друге

—                 прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській сто­роні; третє — терпінням, відсутністю всіляких емоцій, підкресленою ува­гою до всіх учасників переговорів, не тільки до керівників; четверте — пе­ревагою в проведенні переговорів на своїй території; п’яте — викорис­танням тактики непрямого тиску, тобто через якусь іншу країну.

Латинська Америка. Дуже велика увага приділяється особистим кон­тактам, особливо якщо хто-небудь з членів делегації був особисто знайо­мий з представником іншої країни.

Обставини, що склалися, обов’язково диктують тактику переговорів.

Делегація завжди виступає єдиним фронтом.

Підкреслюється власна незалежність — незалежність даної країни, даної делегації.

Завжди враховується в першу чергу національний інтерес.

Іноді відсутня пунктуальність, тобто делегація може запізнюватись навіть на півгодини, але потрібно бути терплячими і цього не помічати.

Сполучені Штати Америки. Слід сказати, що в Сполучених Штатах Америки розроблена ціла теорія ведення переговорів. Існує спеціально створена посада — конфліктолог, який завжди присутній під час прове­дення переговорів зі всіма країнами. Яка ж існує специфіка під час прове­дення переговорів з делегаціями із Сполучених Штатів Америки? Дуже багато уваги приділяється традиціям переговорів. Конфліктологи (інакше їх називають переговорниками) присутні не тільки під час офіційних пе­реговорів, вони навіть приїжджають на фірму завчасно знайомитися, став­лять свій діагноз і тільки після цього призначаються офіційні переговори.

В США навіть у поліцейських відділках працюють свої конфліктоло- ги, ось наскільки важлива ця посада, цей фах «знавців переговорів».

Американська делегація завжди відрізняється пресингом, тобто тиском.

Виключна ідеологізація переговорів. Це дуже притаманне американ­цям.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 83 84 85 86 87 8889 90 91 92 93  ... 134