Классический маркетинг и маркетинговые рейтинговые оценки

В зависимости от конкретной ситуации разные конкуренты могут анализироваться с разным уровнем глубины. Особенное внимание следует уделять тем, кто прямо влияет или может повлиять на коммер­ческую деятельность вашей фирмы.

Наиболее интересны для вас две группы.

а) Прямые конкуренты. К ним относятся все фирмы, действую­щие в том же, что и вы, сегменте рынка, охватывающие заметную часть его, успешно осуществляющие намеченные ими стратегии и имеющие высокие показатели роста. Отметим, что ряд конкурен­тов может находиться за границей и конкурировать с вами не на оп­ределённом географическом рынке, а на конкретных рынках про­дуктов.

б) Конкуренты в лице новых фирм. Важно не упустить из виду появ­ление новых, ранее незаметных конкурентов. К ним могут относиться и зарубежные фирмы, расширяющие свою географию.

Информацию про возможных соперников следует собирать и ана­лизировать по нижеприведенной схеме (см. рис. 10.1).

Здесь

1. Информация про конкурентную фирму, обслуживающую опре­делённого интересующего вас потенциального клиента, корпорацию. 2А. Услуги, оказываемые данной корпорации.

3А1. Виды услуг, предоставляемых конкурентной фирмой данной корпорации.

3А2. Объёмы этих услуг.

2Б. Отношение клиента к качеству услуг этой фирмы.

3Б1. Удовлетворение.

3Б2. Терпимое отношение.

3Б3. Недовольство качеством услуг.

2В. Оценка сильных и слабых сторон этой фирмы.

3В1. Относительный охват потребностей данного клиента услугами. 3В2. Качество услуг (ваша оценка).

3В3. Цены на услуги.

3В4. Профессионализм служащих.

3В5. Личные отношения с клиентами.

3В6. Другие аспекты взаимоотношений, определяющих склон­ность клиента к обслуживанию именно данной фирмой.

2Г. Отношение других фирм к данному клиенту.

3Г1. Заинтересованы в его обслуживании и будут бороться за пра­во обслуживать его.

3Г2. Отсутствует полная заинтересованность, поскольку имеются клиенты и получше, или отсутствуют необходимые ресурсы.

3Г3. Совсем не заинтересованы в обслуживании.

2Д. Возможная реакция данной фирмы на возможные конкурен­тные действия вашей фирмы по отношению к данному клиенту.

3Д1. Улучшение качества предоставляемых услуг.

3Д2. Уменьшение цен на услуги.

3Д3. Предоставление дополнительных услуг.

3Д4. Увеличение времени личного общения с клиентом.

3Д5. Контрпропаганда, создание негативного имиджа вашей фир­мы в глазах клиента.

10.4.     Основные источники информации про конкурентов

Средства массовой информации: газеты, журналы, радио и теле­видение.

Специальная и другая справочная пресса.

Отраслевые журналы и газеты, издаваемые отдельными компани­ями.

Опубликованные квартальные или годовые отчёты, статистичес­кие данные по производству.

Данные по потребления услуг.

Личные контакты с клиентурой.

Личные контакты с действующими сотрудниками других компаний.

Контакты всякого рода с бывшими сотрудниками конкурентных компаний (в частности, с пенсионерами).

Анализ мнения посторонних лиц про организации, интересующие фирму.

Изучение и анализ услуг, предоставляемых конкурентными орга­низациями.

Обмен (по договоренности) разносторонней информацией с дру­гими организациями.

Реклама конкурентов. Нацеленность и интенсивность их реклам­ной кампании.

Объявления, даваемые конкурентами в СМИ и Интернете.

Выдающиеся фигуры в рядах конкурентов.

Поставщики конкурентов.

Сведения о заказах на произведение информационного поиска посторонними организациями.

Сведения, представляемые перевозчиками грузов.

История организаций, доклады представительных фигур конку­рентных фирм.

10.5.     Информация, необходимая для изучения конкурентов

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 141 142 143 144 145 146147 148 149 150 151  ... 211