Цінова політика продавця залежить від типу ринку, на якому він планує продати свій товар. Одна справа, якщо цей ринок чистої конкуренції, який складається з багатьох продавців і покупців схожого товару. На такому ринку не один окремий покупець чи продавець не виявляє великого впливу на рівень плинних ринкових цін товару.
В цих умовах продавець не взмозі встановити ціну вище ринкової, тому що покупці можуть легко придбати необхідну їм кількість товару за цією ринковою ціною. Інша справа, якщо планується продати товар на ринку монополістичної конкуренції, який складається також із багатьох продавців і покупців, але на якому угоди здійснюються не за однією ринковою ціною, а в широкому діапазоні цін. Це можливо, коли продавці можуть запропонувати покупцям різні варіанти товарів, які відрізняються якістю, зовнішнім виглядом та іншими особливостями. Щоб виділити свої товари з-поміж інших, продавці, окрім ціни, присвоюють своїм товарам марочні назви. Цю різницю бачать покупці й тому можуть сплачувати різні ціни.
Якщо ринок складається із великої кількості продавців досить слабких до політики ціноутворення, а товари можуть бути схожими (сталь, алюміній) і не схожими (комп‘ютери), то на такому ринку повинна бути звернена велика увага до призначення цін, і також вивчення тактики конкурентів.
На ринку чистої монополії продавець може самостійно встановлювати високу ціну, якби тільки її витримав ринок. Але фірми на такому ринку не завжди встановлюють максимальні ціни, так як бояться введення державного регулювання, привернення уваги конкурентів, зменшення темпів розширення ринку.
Учаснику ринку необхідно знати, наскільки „чутливий” попит до зміни ціни. Максимальна ціна може визначатися попитом, а мінімальна в ринковому господарстві - витратами виробництва. Останні бувають постійними і змінними. Звичайно, фірма-виробник буде назначати на товар таку ціну, яка б покривала всі витрати, але крім витрат слід враховувати встановлені ціни конкурентів. Знаючи рух попиту, розрахункову суму витрат і ціни конкурентів, фірма готова до вибору ціни власного товару. Ціни товарів конкурентів і товарів-замінників дають середній рівень, якого фірмі слід притримуватись при встановленні ціни. Ціни можуть різко коливатися залежно від змін попиту, які визначаються сезонністю, географічним положенням ринку, уподобаннями і модою.
Отримуючи в результаті вивчення всіх конкурентних матеріалів ціни, перш ніж використовувати для визначення цін пропозицій і угод, необхідно привести до єдиних комерційних умов придбання товару, прийнявши один із конкурентних матеріалів за еталон. До найбільш відомих в комерційній торгівлі слід віднести поправки на узгодження, місце поставки, кількість, строк поставки, умови платежу, серійність, дату конкурентного матеріалу, сезонність, комплектацію, на додаткові умови контракту, на різницю в техніко- економічних параметрах.
Поправки на кількість
При приведенні цін до єдиного знаменника слід брати до уваги кількість товарів, при якій встановлена еталонна ціна. Даючи замовлення на зацікавлений товар не рекомендується називати кількість закупки. В замовленні треба вказати меншу кількість. Треба пам‘ятати, що витрати в виробництві товару залежать від кількості: чим вона більша, тим витрати на одиницю менші.
Зниження витрат виробництва і реалізації товару є об‘єктивною ситуацією для застосування знижок на кількість (серійність).
Необхідно також враховувати зацікавленість фірми в продажі більшої кількості товарів. Особливо такі знижки важливі при замовленнях немасової, нестандартної, унікальної продукції машинобудування. Збільшення кількості замовлених однотипних машин й устаткування також дає право на збільшення знижки, так як дає змогу виробнику придбати матеріали та комплектуючі зі знижкою на кількість і серійність, нарощувати обсяг виробництва й реалізації, тобто скоротити витрати на сировину, й підвищити продуктивність праці.
» следующая страница »
1 ... 242 243 244 245 246 247248 249 250 251 252 ... 433