□ оцінити кредитну політику конкурентів, існуючі форми розрахунків на ринку;
□ обрати форми й засоби реклами;
□ визначити форми та методи комерційної роботи на ринку.
Задля вибору найбільш доцільних форм роботи на ринку слід звернути увагу на наступні обставини:
□ торгово-політичні умови роботи, з точки зору можливості створення в країні збуту власних представництв, спільних підприємств, посередницьких структур;
□ митний режим країни-імпортера, а також існуючі нетарифні бар’єри (заборона імпорту, ліміти цін, спеціальні вимоги щодо сертифікації та стандартизації);
□ способи збуту, що використовуються в країні-імпортера конкурентами, оптимальні строки поставки, умови оплати;
□ рівень розвитку споріднених галузей країни-імпортера, з метою встановлення доцільності здійснення виробничої та виробничо- збутової кооперації;
□ нормативно-правові акти країни збуту, що стосуються способів розміщення імпортних замовлень.
Планування зовнішньоторговельної операції являє собою розробку поєднаних у часі та за змістом організаційних і комерційних заходів, зокрема:
□ організацію системи збуту, тобто створення збутових філій, дочірніх фірм, укладання угод з посередниками, участь в ярмарках, виставках, біржовій торгівлі, аукціонах;
□ проведення рекламної компанії щодо розробленої системи збуту;
□ спрямування перспективним покупцям ініціативних пропозицій, проведення переговорів й підписання контрактів;
□ встановлення контактів з постачальниками, розробка та освоєння конкурентоспроможних виробів.
Проведення рекламної компанії, як правило, включає видання та доведення друкованої реклами до потенційниго споживача, в т.ч. й поштова розсилка, публікація реклами в спеціалізованих і періодичних ЗМІ, проведення реклами через кіно, радіо, телебачення, участь у виставках, ярмарках, салонах, проведення рекламних конференцій, вручення пам’яток, сувенірів.
Експортери та імпортери можуть знаходитися по відношенню один до одного в таких положеннях:
1. Між експортерами й імпортерами наявні давні торговельні зв’язки та здійснюється регулярний обмін товарами через традиційних контрагентів.
2. Між експортерами й імпортерами були в минулому торговельні зв’язки нерегулярного характеру, про взаємні наміри в даний час вони не проінформовані.
3. Експортери та імпортери проінформовані про існування контрагентів, які цікавлять їх, але контактів із ними ніколи не підтримували.
4. Експортери й імпортери не знають контрагентів, що були б зацікавлені в купівлі-продажу групи товарів, які пропонуються.
В першому випадку слід методично проводити маркетингові дослідження нових ринків й на їх основі здійснювати цільові рекламні компанії, надаючи потенційним покупцям інформацію як про власний товар, так і щодо власної фірми як досвідченого постачальника якісної продукції, формуючи імідж фірми, інформувати контрагентів про підвищення технічного рівня виробництва, про випуск нової продукції з тим, щоб протидіяти рекламним компаніям конкурентів.
В другому випадку, поряд з маркетинговими дослідженнями нових ринків, слід вести рекламну роботу, мета якої - показати старим контрагентам технічний та організаційний розвиток фірми, стабільність її фінансового положення, досвід виконання великих замовлень, зв’язки з відомими на світовому ринку покупцями.
В третьому випадку у відносинах з контрагентами із якими раніше ділових стосунків не підтримувалося, найбільш ефективною є реклама, котра передбачає представлення загального профілю виробництва, його технічного рівня, науково-дослідної бази, високої якості продукції, стабільність фінансового стану, досвід роботи із великими споживачами та їх відгуки на виконання замовлень.
» следующая страница »
1 ... 213 214 215 216 217 218219 220 221 222 223 ... 433