Основи готельного менеджменту

Особливу роль у системі фірмового стилю виконує уніфор­ма, основним і ключовим призначенням якої є встановлення єдиних правил поведінки.

Канали збуту готельних послуг

Канал збуту готельних послуг — це сукупність незалежних організацій, втягнених у процес реалізації послуг готелю, що доступна для індивідуальних або корпоративних споживачів.

Формування системи розподілу починається з вибору ка­налу збуту та його учасників. Після цього маркетингові зусилля концентруються на управлінні ними. Збутова мережа готель­них послуг формується на договірних відносинах. Істотною відмінністю каналу реалізації готельних послуг від каналу збу­ту товарів є те, що канал розподілу переміщує споживача до місця надання послуги, тоді як безпосередньо товар по каналах збуту переміщується до споживача.

Учасники ринкового каналу розподілу, здійснюючи збут готельних послуг, виконують ряд функцій:

•                 збір, аналіз і надання необхідної інформації про готельні послуги;

•                просування і поширення в рекламних і пропагандистських цілях переконливої інформації щодо пропонованих послуг;

•                знаходження потенційних покупців цих послуг і встанов­лення з ними відповідних контактів;

•                формування і пристосування пропозиції до потреб клієнту­ри, включаючи надання додаткових послуг, узгодження термінів перебування тощо;

•                 ведення переговорів про ціну та інші елементи готельної пропозиції;

•                квотування, тобто передача квот готельних номерів посе- редникам-оптовикам;

•                 організацію розрахунків за продані готельні послуги і по­криття витрат із забезпечення роботи збутового каналу. Організація продажів є ключовим елементом діяльності

готелю, і його комерційна служба повинна прагнути зробити свою збутову стратегію більш активною і різноманітною. Для цих цілей налагоджуються широкі контакти з клієнтами, у тому числі зі «старими» клієнтами, уважно аналізуються дії конку­рентів, широко використовуються прийоми прямого маркетин­гу. Однак без ретельно відпрацьованих каналів збуту готель обійтися не може, оскільки передача функцій продажу посеред­никам дає можливість готелю зосередити увагу на якості і кон- курентоздатності своїх послуг і дещо зменшити витрати на їх надання.

Прямий продаж

Цей вид продажу послуг готель здійснює безпосередньо клієнтам, без залучення посередників. У готельній практиці він звичайно називається вільним поселенням. За вільного посе­лення можливе попереднє бронювання розміщення. Велика частина таких клієнтів поселяється без завчасної резервації місць. Знижки на розміщення за вільним поселенням, як пра­вило, не надаються. Ці клієнти сплачують проживання за по­вним тарифом і, отже, є цінною клієнтурою для готелю. У ве­ликих готелях середньорічний показник вільного поселення складає 8-10 %, а частка прямого бронювання — 10-15 %. Готелі зацікавлені у розвитку цього каналу продажів, оскільки заощад­жуються кошти на винагороду для посередників. Для активі­зації політики прямих продажів багато готелів мають договірні відносини з різними клубами, члени яких мають дисконтні кар­тки, які надають їм певні знижки під час перебування в цих го­телях. Знижки можуть надаватися як у вихідні, так і в будні дні. Застосовується диференційований підхід: якщо в будні дис­контні картки дають знижку 10-20%, залежно від договорів з готелями і клубами, то у вихідні дні і свята знижка може скла­дати 5%.

Агентські продажі

Цей вид збуту готельних послуг здійснюється через посе­редницькі ланки в готельній сфері. До них належать: тураген- ти і туроператори, готельні клуби і професійні асоціації, ку­рортні бюро, агенти-індивідуали, авіакомпанії та інші транс­портні організації. Взаємини з ними готелі будують на договірній основі і балансі інтересів. Найважливішими для го­телів агентами з продажу готельних послуг є туроператори і турагенти.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 164 165 166 167 168 169170 171 172 173 174  ... 213