Прикладів сприяння збуту більш ніж досить. Це купони зі знижкою у ЗМІ, премії, конкурси, лотереї, ігри, нагороди, сюрпризи зі зворотної сторони кришечки пива, захисні смужки, які потрібно стерти (щоб щось виграти) на шоколаді, заліки за покупку, самплінг (безкоштовне поширення зразків, пропозиція споживачам невеликої кількості товару на пробу), безкоштовні сувеніри за покупку—сумки, кепки, футболки, сувеніри та багато чого іншого.
Існує три типи покупців, найбільш схильних до самплінгу:
1. Не знали товару даної категорії до проведення акції.
2. Користувалися іншою товарною маркою.
3. Узагалі часто змінюють марки.
Самплінг переважно залучає представників останньої, третьої групи, тому що саме ця частина споживачів здебільш прагне низьких цін при високій споживчій цінності товару.
Крім самплінга, у нашій країні воістину магічним дарунком продажу володіє знижка. Повідомлення про знижки раз у раз зустрічаються в метро, у місцях продажів та й, узагалі, всюди. Але все-таки знижки — не панацея, не всякий товар можна продавати за зниженими цінами. Не можна уявити собі продаж дорогої парфумерії чи дорогоцінних коньяків і шампанських зі знижкою. Ці та подібні їм товари є самостійна цінність. Вони не тільки річ, але й символ певного способу життя. Саме тому чарівне слово «знижка» не працює, коли мова йде про висококласні, люксові товари- бренди: дорогі коньяки, вина, шампанські, одяг «від кутюр» та багато чого іншого. Але, якщо стимулювання збуту не спирається на знижки, це не означає, що його немає. Просто система вибудована інакше.
Наприклад, в елітних парфумерних бутіках постійно проходять презентації дорогих кутюрних ароматів. День (тиждень) під знаком Лоліти Лемпікі чи Т’єрі Мюглера виглядає так: створюється міні-виставка нового парфуму, яскраві плакати супроводжують цей бренд. Уважні продавці оббризкують усіх бажаючих новим парфумом. Віддушки з конкретними, підписаними назвами туалетної води лежать на прилавку. Споживача немов «одягають» новим ароматом. І споживач робить висновок, чи потрібний йому цей парфум. Така промо-дегустація набагато дієвіша, ніж байдужа виставка незнайомих флаконів у косметичному бутіку.
Парфумерія, як і харчові продукти і напої, належить до найдавніших людських дегустацій. Саме тому проведення аромо-де- густації — це вплив не тільки на зовнішню свідому реакцію споживача, а й на глибоко заховану, підсвідому, часом невідому самій людині.
Новорічні та різдвяні розпродажі займають особливе, привілейоване місце в порівнянні з іншими святами й урочистими датами, які відзначає населення. Попит на багато товарів у цей час шалено зростає. І якщо одні урочисті дати обмежені одним-двома днями, то новорічні та різдвяні свята починаються 25 грудня, а закінчуються 14 січня, тобто тривають 3 тижні. Підвищений попит у цей час припадає на продукти харчування, алкогольні й безалкогольні напої, дитячі іграшки, недорогі товари масового споживання — про це знають усі досвідчені фахівці.
Якими б добре продуманими й підготовленими не були заходи щодо стимулювання збуту, вони не зможуть принести відчутної користі, якщо про ці заходи ніхто не буде знати. І тут особливу увагу варто надати так званій рекламі на місці продажів, яка пов’язує між собою рекламу у ЗМІ та стимулювання збуту. Вона робить певний тиск на поведінкові рефлекси споживача, пропонуючи йому інформацію про товар і запрошуючи до здійснення покупки. Якою має бути реклама на місці продажів, залежить від конкретних умов, у яких знаходяться товар, продавець і споживач. Найпоширеніша форма повідомлення про знижки—це вітринний «айстоппер». Починаючи від простих текстових повідомлень і закінчуючи складним оформленням вітрин, магазини «закликають» покупців на знижку.
Купони — ще одна форма стимулювання збуту. Жоден інший засіб стимулювання продажів, крім купонів, не може мати таких найрізноманітніших форм і видів. Щоб отримати більш-менш детальне уявлення про те, на якому ж із них зупинити свій вибір, необхідно визначити основні умови:
» следующая страница »
1 ... 137 138 139 140 141 142143 144 145 146 147 ... 225