У результаті тираж журналу роздали на декількох станціях метро. Наступний номер журналу, що вже продавався за гроші, ніхто не купував. На жаль, прогноз підтвердився. Проект лопнув, не встигнувши набрати оборотів.
З огляду на те, що одна з основних цілей будь-яких промо- акцій — це підвищення обсягу продажів, дуже велику роль у них відіграють продавці та їхнє «влучення у стереотип». Припустимо, споживач заходить до магазину і до нього звертається продавець із такими словами:
— У нас саме сьогодні акція зі знижками! Ви можете купити будь-який товар, а два інших отримати безкоштовно!
Чи готові споживачі завжди сприйняти з оптимізмом настільки активний натиск? Часто можна почути від організаторів подібних агресивних акцій, що під час їхнього проведення продажі помітно зростають. Так що агресивність, мовляв, у даному разі виправдана. Але ж продажі зростають завжди, коли фірма виявляє рекламну, маркетингову чи іншу активність, проводячи промо-акції. Якби промоутери були дещо спокійніші й намагалися «потрапити у стереотипи» покупця, а не проголошувати ту фразу, ефект був би ще вищим.
Що значить «потрапити у стереотип»? Приміром, у продуктовій чи господарській крамниці покупцеві варто без зайвих слів і вступів почати розповідати про той чи інший товар. При цьому ефективніше працює ні до чого не зобов’язуюче безособистісне звертання. Коли покупець уже щось нагледів і розглядає конкретний товар (або декілька тих, що стоять поруч), то в розмову варто вступати відразу з демонстрації будь-якої не дуже тривіальної, але в той самий час зрозумілої покупцеві властивості товару.
«Ось, подивіться, саме в цього телевізора є функція окремого настроювання каналів...». Якщо покупець не йде далі уздовж рядів, можна розповідати про інші властивості товару. Говорити бажано спокійно й функціонально, не вживаючи зайвих епітетів, які не несуть інформації, на кшталт: «Висококласна модель, найкраща».
У США в післявоєнні роки матерів довго переконували в тому, що їхнім дітям дуже корисно пити апельсиновий сік. З цією метою їм читали лекції, але без відчутних результатів. Лекції переконували лише окремих слухачок. Тоді, за рекомендацією професіонала, форму переконання змінили. Зі слухачок були утворені дискусійні групи, де обговорювалася та сама проблема за участю лікаря, який надавав потрібну інформацію. Нова форма переконання, де жінки брали активну участь, виявилася значно ефективнішою. Слухачки почали давати своїм дітям апельсиновий сік. Чому? Тому що лектори «потрапили у стереотип», і суха інформація стала їх власними переконаннями: адже вони самі, а не хтось інший, приймав рішення. Дискусія, як рекламна акція, допомогла у випадку стимулювання збуту.
» следующая страница »
1 ... 142 143 144 145 146 147148 149 150 151 152 ... 225