Для того, щоб емоції не перешкоджали досягненню взаємовигідної угоди, рекомендується:
1. Насамперед усвідомте свої й чужі почуття.
Під час спілкування поспостерігайте за собою. Чи нервуєте ви? Чого ви сердиті? Чого сердиті співрозмовники? Чи відповідають вони за минулі образи і намагаються помститися? Як змінюються емоції при переході від одного запитання до іншого?
Послухайте партнерів і намагайтеся зрозуміти, що вони відчувають. Можливо, вам буде корисно відмітити, що ви відчуваєте, скажімо, побоювання, стурбованість, гнів, а потім, що б ви хотіли відчути — впевненість, зняття напруги.
Зробіть те ж саме по відношенню до іншої сторони.
2. Поставтеся до партнерів як до виразників чиїхось думок.
Кожен із нас у процесі переговорів представляє якусь частину суспільства. Нехай це буде сім’я, фірма, організація або на більш високому рівні—держава.
Важливо пам’ятати, що ваші партнери теж, подібно вам, мають свої почуття, страхи, надії та мрії. Можливо, на карту поставлена їх кар’єра. Може бути, в ситуації, яка склалася, є якісь моменти, які для них особливо відчутні або якими вони особливо пишаються.
3. Поділіться своїми відчуттями. Ніякої «шкоди» не буде, якщо ви скажете: «Знаєте, наша сторона вважає, що з нами вчинили некоректно. Ми боїмося, що угода не буде дотримуватися, навіть якщо й буде досягнута. Особисто я думаю, що ми можемо помилятися, але такі наші побоювання. Чи ви відчуваєте те ж саме?». Поставивши ваші та їхні почуття в фокус, ви не тільки зберігаєте серйозність проблеми, але й перетворюєте переговори в менш протидіючий процес.
4. Дозвольте партнеру звільнитися від своїх почуттів. Замість того, щоб перебивати полемічну мову та нападати на іншу сторону, краще прийти до рішення стриматися й дозволити їм виплеснути на вас свої «образи».
В такий спосіб ви знімаєте напругу в обставинах, всіляко змушуєте того, хто виступає, висловитися і перекриваєте всі шляхи до відступу, залишивши для того лише невеличку можливість.
5. Не реагуйте на емоційні прояви. Ризиковано виявляти свої почуття, якщо це призводить до емоційної реакції. Тому якщо за цим не слідкувати, може виникнути велика суперечка. Ваше обурення або засмучення може завадити досягненню вигідної для вас угоди. В багатьох випадках вибачення може розрядити емоції, стати для вас недорогим і нагороджу- вальним внеском, який ви можете зробити.
6. Використовуйте символічні жести. Кожен, хто любить, знає: для того, щоб покінчити зі сваркою, краще всього допомагає червона троянда. Подібного роду дія, яка має ефективний емоційний вплив на одну сторону, недорого коштує або нічого не коштує для іншої сторони.
Дружня записка, висловлення жалю, відвідування пам’ятних місць, невеликий подарунок онуку, обмін рукостисканнями або обнімання, спільна вечеря — все це може стати безцінною можливістю для закріплення дружніх стосунків з партнером.
» следующая страница »
1 ... 49 50 51 52 53 5455 56 57 58 59 ... 134