8. Выбор времени проведения соответствующих мероприятий. Здесь нужно учитывать, для примера, сезон, период отпусков, начало нового учебного года, рождество и пасху, появление новых товаров или новых торговых центров.
9. Определение бюджета стимулирования сбыта. Этот бюджет является естественной частью общего коммуникационного бюджета. При его составлении требуется хороший расчёт издержек. Желательно также заранее оценить размер ожидаемой прибыли в результате стимулирующих мероприятий.
Этот бюджет должен исходить из
• целей фирмы и заданий, стоящих перед ней;
• средств, которыми располагает фирма;
• опыта и квалификации сотрудников;
• текущей прибыли фирмы;
• соответствия действиям конкурентов.
2. Тестирование мероприятий по стимулированию сбыта.
Здесь речь идёт практически об имитационном контроле над обсуждаемой программой стимулирования. По возможности тестируются отдельные инструменты стимулирования. Выясняется реакция целевой аудитории на разные стимулирующие мероприятия, что позволяет уточнить бюджет стимулирования. Цель такой деятельности — избежать больших потерь в тех случаях, когда программа стимулирования составлена неудачно.
3.Осуществление программы стимулирования сбыта.
В ходе реализации этой программы должна вестись непрерывная корректировка действий фирмы, принимающая во внимание колебания спроса, действия конкурентов, появление новых товаров, изменение валютных курсов и т. д.
4. Анализ результатов стимулирования сбыта.
Целью этой деятельности является выяснение эффективности или, наоборот, причин неудач стимулирующих мероприятий. При этом должны отслеживаться и краткосрочный, и долгосрочный эффекты.
Каждый из методов стимулирования сбыта имеет свои специфические достоинства и недостатки. Приведенный ниже список позволяет критически взглянуть на эти методы и выбрать тот, что лучше всего подходит конкретной фирме.
(1) Метод: Скидки при массовом сбыте товара.
Достоинство: Ведёт к увеличению объёма сбыта.
Недостаток: Требует тщательного, безошибочного расчёта величины скидки.
(2) Метод: Подарки покупателям, совершившим покупку, выше определённого ценового предела.
Достоинство: Позволяет увеличить объём сбыта при незначительном увеличении себестоимости основных продуктов.
Недостаток: Трудность правильно организовать общепринятую процедуру возврата товара покупателями.
(3) Метод: Рекламная кампания, информирующая о скидках и льготах.
Достоинство: Широта охвата возможных потребителей.
Недостаток: Невозможность достаточно хорошо предвидеть отдачу.
4) Метод: Объявление о возможности без проблем вернуть товар.
Достоинство: Такая возможность разрушает все сомнения колеблющегося покупателя.
Недостаток: Отдельные покупатели злоупотребляют этой возможностью.
(5) Метод: Бесплатное представление образцов продукции для опробования.
Достоинства: Нравится потребителям; позволяет провести быструю и широкую проверку продукта.
Недостатки: Требует значительных издержек; не даёт возможности заранее оценить масштаб реализации за полную стоимость.
(6) Метод: Демонстрация продукта.
Достоинство: Возможность получить широкую аудиторию и дать ей необходимые разъяснения.
Недостаток: сложно (иногда и дорого) организовать.
(7) Метод: Предоставление льгот агентам по сбыту.
Достоинство: Большая заинтересованность агентов.
Недостаток: Требует точных расчётов и надлежащего контроля.
» следующая страница »
1 ... 112 113 114 115 116 117118 119 120 121 122 ... 211