Курбатов В.І. виділяє кілька основних прийомів, які дозволяють досягти взаєморозуміння.
1.Поставте себе на місце партнера. Здатність бачити ситуацію такою, якою її бачить інша сторона, як би це важко не було, — найважливіше мистецтво, яким можна оволодіти.
Якщо ви хочете на когось вплинути, вам необхідно не тільки знати, що він думає по-іншому, потрібно також неупереджено з’ясувати, наскільки виправдана така точка зору та відчути емоційну напругу його впевненості. Для того, щоб добре вивчити партнера, треба зуміти поставити себе на його місце.
2. Порівняйте ваші точки зору. Зрозуміти точку зору іншої людини — не означає погодитися з нею. В один і той самий час можна розуміти, про що говорить інша сторона і з нею не погоджуватися. Правда, якщо ви краще розумієте спосіб мислення партнера, то можна підійти до перегляду своїх поглядів на перевагу ситуації. Але це не ціна за розуміння поглядів інших людей, це допоможе вам звузити область конфлікту, а також просунутися вперед у вашій власній зацікавленості.
3. Не робіть висновків про наміри інших, виходячи з власних побоювань. Люди схильні приймати страхи за наміри іншої сторони. Підозрілість часто природним чином витікає з існуючого упередження. Більше того, здається, що так «безпечніше» і гірші «побоювання» на рахунок іншої сторони очевидні. Однак інтерпретація в темному світлі висловлювань і дій іншої сторони буде коштувати вам відмови від свіжих ідей, які ведуть до досягнення угоди, а малопомітні зміни в позиції будуть проігноровані або відкинуті. Звідси висновок: притримайте своє судження про наміри інших, доки «приміряєте» їх погляди.
4. Не перекладайте відповідальність за свої проблеми на партнера. Звинувачувати інших — найлегший шлях, особливо в тому випадку, коли ви відчуваєте, що інша сторона дійсно в чомусь винна. Але навіть якщо ваші звинувачення виправдані, вони не можуть бути продуктивними. Ваш наступ примушує іншу сторону не погоджуватися з тим, що ви хочете повідомити. Вас перестануть слухати і дадуть відповідь власним наступом. Поклавши провину на когось, ви міцно зв’язуєте людей з проблемою.
5. Обговорюйте сприйняття один одного. Один із шляхів впоратися з різним сприйняттям полягає в тому, щоб ясно висловити його іншій стороні, не звинувачуючи при цьому її в труднощах, що виникають.
Звичайна справа, коли в переговорах до побоювань іншої сторони ставляться як до «неіснуючих». Навпаки, чітко та впевнено говорячи про те, що вас турбує, і обговоривши все, що турбує партнера, ви тим самим внесете в переговори найкращий внесок, який тільки можна зробити.
6. Створіть у партнера відчуття причетності до розробки рішення.
Навіть якщо умови угоди здаються сприятливими, інша сторона може
відвернути їх через підозру, яка виникла на тому грунті, що вона не брала участі в складанні документа. Щоб залучити до справи іншу сторону, необхідно про це потурбуватися якомога раніше. Зверніться до партнера за порадою. Той факт, що ви при всякій можливості віддаєте іншим належне за висунення ідей, змусить їх відчути відповідальність за захист цих ідей.
7. Узгоджуйте рішення з принципами та іміджем учасників переговорів. Варто показати зміст заключного документа так, щоб він примирив учасників і виглядав як справедливий вихід із становища, яке склалося. Переговори — це гра, в якій кращі інколи потрапляють в гірше становище.
7.6. Управління емоціями
|
В |
діловій бесіді, особливо в ситуаціях застою, емоції можуть здатися важливішими за саму дискусію. В цих випадках сторони більше готові до боротьби, аніж до співробітництва по розробці домовленості у відношенні спільної проблеми. Люди часто вступають у переговори з усвідомленням, що ставки високі і їх почуттям загрожують. Емоції з однієї сторони викликають емоції з іншої. Страх може викликати гнів, а гнів — страх. Емоції можуть швидко завести в безвихідь будь-яку ділову бесіду.
» следующая страница »
1 ... 48 49 50 51 52 5354 55 56 57 58 ... 134