Підприємство може використовувати один чи сполучення чотирьох основних видів просування: реклама, пропаганда, персональний продаж, стимулювання збуту.
В основі формування сприятливої суспільної думки повинна лежати думка, що інвестиційний проект виконується в першу чергу в інтересах суспільства, а не заради одержання прибутку. Цю концепцію (зрозуміло, не в такій відвертій формі) варто доносити до публіки за допомогою преси і телебачення, за допомогою ряду заходів, головними з яких є прес- конференції, некомерційні статті, телефільми, телерепортажі, суспільна і благодійна діяльність, різні ювілейні заходи, щорічні звіти про комерційну діяльність, відвідування місця реалізації інвестиційного проекту, знайомство зі спорудженням об’єкта.
Перед розробкою програми просування варто визначити, якими коштами володіє підприємство для її реалізації.
Після цього варто розробити структуру просування—програму заходів щодо сполучення реклами, пропаганди, особистих продажів і/чи стимулювання збуту.
Ця програма буде залежати від особливостей підприємства, стадії життєвого циклу продукту, доступу до системи збуту і її підтримки.
Заходи щодо збуту. Формування збутової мережі і вибір схеми, за якою буде реалізовуватися продукція, варто здійснювати, виходячи з таких підходів:
• інтуїтивного, коли керівництво підприємства вибирає спосіб реалізації товару на основі інтуїції і наявного досвіду,
• методу проб і помилок, який полягає в тому, що підприємство виходить на ринок самостійно, не вдаючись до послуг посередників.
Оптимальний варіант вибирається на підставі набутого досвіду і використовуючи нові можливості, що з’являються в процесі роботи,
• маркетингового аналізу.
При цьому проводиться широкомасштабне дослідження місткості ринку після його попереднього сегментування. Збирається інформація про переваги і недоліки всіх ланок тієї чи іншої системи збуту. Потім визначається попередній спосіб виходу на ринок, збираються зведення про можливих партнерів і умови їхньої участі в процесі збуту товару. Проводиться порівняльний аналіз різних варіантів, результати якого подаються керівництву підприємства-виробника для прийняття остаточного рішення.
Залежно від конкретних умов, можуть бути прийняті три схеми реалізації продукції: через власну збутову мережу, з використанням посередницького підприємства і через оптовика.
Для створення збутової мережі обов’язковою умовою є залучення фахівців, що добре орієнтуються в специфіці торгівлі на тому чи іншому ринку. При вирішенні цього завдання не можна слідувати шаблонам: у залежності від ринку і навіть сегментів того самого ринку потрібен, як правило, індивідуальний підхід, тобто орієнтація на різні канали збуту.
При невеликому числі посередників легше забезпечити тісні зв’язки з ними й у такий спосіб гарантувати собі серйозний вплив на їхню роботу. Однак орієнтація на занадто мале число паралельно працюючих посередників поставить підприємство-виробника у велику залежність від них, а відмова виконувати укладений контракт навіть одним з них може нанести серйозний комерційний збиток.
Для збуту технічних виробів, що мають масовий попит (сільськогосподарських машин, тракторів, автомобілів, мотоциклів, продукції побутової електротехніки і радіоелектроніки і т.п.), доцільно використовувати дилерську мережу.
9.6. Виробнича стратегія
Виробнича стратегія є невід’ємною частиною впровадження інвестиційного проекту. Вона включає:
- обґрунтування місця розташування ділянки;
- виробничу програму і виробничу потужність;
- вибір технології, устаткування;
- оцінку загальних інвестиційних витрат;
- розрахунок необхідних трудових ресурсів, включаючи підготовку персоналу;
» следующая страница »
1 ... 110 111 112 113 114 115116 117 118 119 120 ... 131