Факторы, влияюшие на установление иены
В процессе принятия окончательного решения об установлении цены необходимо учесть, по возможности, все посторонние факторы, которые заметно влияют на ценообразование (см. рис. 6.9).
Первые два фактора очевидны, и мы не будем на них здесь подробно останавливаться.
Влияние конкурентов и других субъектов рынка. На ценовую стратегию фирмы могут влиять не только конкуренты, но и собственные пайщики, клиенты, правительство, местная власть. Во многих случаях фирмы, чтобы избежать конфликтов с потребителями своих услуг и поддержать свой имидж, при проведении собственной ценовой политике идут навстречу пожеланиям даже не очень выгодным. Естественно, это делается весьма обдуманно.
Ценовая дискриминация (система наценок и скидок) может идти в четырёх направлениях:
1) дискриминация клиентов (льготы студентам, пенсионерам, первым или «юбилейным» покупателям);
2) дискриминация по количеству приобретаемых продуктов (подробней см. п. 6.3.3);
3) дискриминация места (примером являются исключительно высокие цены в аэропортах, музеях);
4) дискриминация времени (например, установление сезонных цен или специальных наценок в ночных магазинах).
Ценовая дискриминация клиентов проявляется в том, что разным потребителям и в разных условиях одни и те же продукты предлагаются по разным ценам. Это могут быть поддерживающие цены для перспективных клиентов, это могут быть льготы для клиентов с большим стажем. Всё это несколько уменьшает прямую прибыль, но заметно повышает имидж фирмы.
Введение специальных цен на массовые покупки представляет собой обычную практику дискриминации по количеству продуктов. Основное задание ценовых скидок — стимулировать покупки товара в большом объёме (например: продажа 4-х автомобильных шин по цене 3-х).
Существует четыре основные причины, дающие основания устанавливать отдельные цены в случае массовых закупок. Во-первых, потребители посчитают, что им это выгодно, и увеличат темп закупок. Во-вторых, своим примером они вызовут рост общего потребления данных услуг. В- третьих, скидки, проводимые отдельной фирмой, могут привлечь потребителей, которые раньше пользовались услугами других, конкурирующих фирм. В-четвёртых, фирма может таким образом довольно быстро избавиться от товара, реализация которого до сих пор шла слишком медленно.
» следующая страница »
1 ... 102 103 104 105 106 107108 109 110 111 112 ... 211