Факсимільне розсилання за вартістю може зрівнятися з поштовим, тільки якщо розсилання відбувається в межах одного регіону. Але воно має і ряд недоліків, які істотно можуть відбитися на результатах рекламної акції, а отже, витрати на один відгук зростуть. Також по факсу не можна передати кольорове зображення, графічне зображення, сувеніри.
Прямий контакт зі споживачем, тобто особисті переговори, мають пріоритет у комунікаціях і починаються, як правило, після телефонного маркетингу. Переговори представника компанії з потенційним клієнтом є неформальна фаза спілкування. Спілкування — найдавніша з дій людини, це одне з таких дуже ємних і широких понять, куди входить проста взаємодія, обмін поглядами, обмін інформацією, розмова. Для ефективного спілкування необхідно:
• Уміння слухати та дивитися.
• Упевненість у собі.
• Ввічлива увага.
• Уміння формулювати думку правильно та точно.
• Приваблива зовнішність і чарівність.
• Мистецтво створювати приємну атмосферу.
• Почуття такту.
...І так далі, тощо. Усе це правильно та потрібно, але є ще один нюанс, який можна описати такими словами: уміння поставити себе на місце співрозмовника, ототожнити себе з ним, зважити на його становище, тобто зрозуміти його наміри та мотивації. Ми б назвали це уміння головним для спілкування та ведення переговорів.
А для такого уміння, у свою чергу, необхідно:
• Визнавати за співрозмовником право бути таким, який він є, як ви визнаєте це право за собою.
• Намагатися в кожному співрозмовнику розгледіти позитивні якості.
• Поважати співрозмовника навіть із його помилковими, як вам здається, переконаннями.
• Не бути дратівливими і взагалі вміти стримуватися.
• Намагатися звільнитися від упередженості та стереотипів.
• Бути відкритими для сприйняття, матидостатній обсяг уваги.
• Мати про співрозмовника попередню інформацію.
Приклад.
Видавництво «Політ» видає підручники й навчальні посібники. Для того, щоб видані ним книги якнайшвидше потрапили до рук споживача ( студента чи викладача), керівництво «Польоту» установило прямі контакти з навчальними закладами в різних регіонах країни. Завдяки численним зустрічам і переговорам видавці познайомилися й налагодили добрі стосунки з ректорами, проректорами, завідувачами бібліотек, деканами та провідним викладачами різних вузів. Кожен новий підручник демонструвався вузівській професурі особисто й отримував їхнє схвалення.
Більш того, професорам і доцентам вузів видавництво запропонувало написати підручники з тих нових дисциплін, із яких ще не було книг або їх було недостатньо. Постійно проводилося опитування викладачів і студентів про сильні й слабкі місця нових навчальних посібників. Представники вузів поступово звикли до того, що зустрічі з видавцями стають регулярними. У такий спосіб склалося співробітництво, засноване на серйозній зацікавленості обох сторін.
У результаті «Політ» успішно друкує книги, маючи свою читацьку аудиторію. Підручники «Польоту» не залежуються на складах, тиражі точно відповідають замовленням на них. Можна сказати, що видавці особисто знають свого клієнта.
Наступним по важливості у директ-маркетингу йде відправлення листів електронною поштою. Такий засіб ДМ, як електронне розсилання, у даний час активно розвивається паралельно з розвитком високих технологій і ростом використання Інтернету кожною організацією. Дотепер електронне розсилання було ефективним тільки для вузького кола організацій через один недолік: іноді рекламні послання, не доходячи до компетентної особи, застрявали на рівні системного адміністратора.
» следующая страница »
1 ... 112 113 114 115 116 117118 119 120 121 122 ... 225