У Сполучених Штатах виділяють три підходи до ведення переговорів: м’який, жорсткий, принциповий. Ділові переговори поділяються на стадії. Перша — стадія аналізу, тобто збір інформації, аналіз варіантів. Друга стадія — планування. Третя стадія — дискусія, тобто головне — зрозуміти позицію партнера.
Американці відрізняються чудовим знанням кон’юнктури ринку, його фірмової структури і становища на ньому контрагента.
Німеччина. Під час зустрічі з делегацією з Німеччини потрібно враховувати свої особливості. Перше — точність, пунктуальність, охайність. Ці якості потрібні для переговорів не тільки з делегаціями зарубіжних країн, але й взагалі на будь-яких переговорах. Але якщо ви зустрічаєтесь з делегацією з Німеччини, то це повинно обов’язково враховуватись.
Друге — у всьому повинна бути ясність і порядок. Почнемо зі столу. Все необхідне має бути охайно розміщене на столі. Питання повинні бути добре підготовленими заздалегідь, написаними на спеціальному папері.
Третє — не вступати у переговори, якщо ви не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або як правильно поставити дане запитання.
Англія. Прагнення прийняти рішення в ході самих переговорів, коли стає відомою позиція протилежної сторони.
Англійці гнучко й охоче відповідають на ініціативу партнера.
Японія. Якщо японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони відповідають тим же. Тиск у переговорах з японцями неприйнятний.
Необхідно поважно ставитися до індивідуальності партнера, тобто заздалегідь знати його потреби, стан фірми.
Необхідно уникати фізичного контакту — потискання рук не є бажаним, достатньо зробити уклін головою, — це офіційне привітання. При цьому цікаво, що залежно від рангу змінюється уклін головою; більш глибокий — у пояс, менш глибокий — кивок тощо.
Пунктуальність — це обов’язкова норма, як і в німців.
Якщо ви перебуваєте в Японії, потрібно бути готовим до того, що перед входом у приміщення, де накриті столи, тобто куди вас запрошують поїсти, знімається взуття.
Хотілося б ще раз повернутися до того, про що говорилося раніше: ніколи не можна під час переговорів вимовляти тверде «ні». Необхідно більш завуальовано відповідати, якщо на це запитання ви не можете відповісти позитивно, а саме: «Зараз нам важко відповісти на це запитання» або: «Ми повинні поміркувати над вашою пропозицією», «Для нас це несподівано, і ми повинні обміркувати», «У нас велике до вас прохання — повернутися до обговорення цього питання пізніше», тобто обов’язково давати завуальовані відповіді, але ні в якому разі не вимовляти категоричне «ні».
Під час знайомства — візитні картки подаються обома руками.
Японці ніколи не допускають жінок до бізнесу і ніколи не допускають жінок до переговорів. Вони також ставляться з недовірою, коли під час переговорів з нашого боку присутні жінки.
Намагайтеся не дарувати квітів. Підібрати правильно квіти для японської делегації без знання специфіки країни і уподобань дуже важко.
Не розгортайте сувеніри, які вони вам дарують, а якщо, в свою чергу, ви даруєте японцям сувеніри, то вони не повинні бути дорогими.
Чайові в Японії давати не прийнято.
З самого початку переговорів, після того як ви обмінялися візитними картками, потрібно подати чай.
Рекомендації щодо ведення переговорів
Коли партнери зустрічаються вперше і знайомляться, відразу ж виникає симпатія чи антипатія. Буває, що в процесі переговорів відчуваються емоційні «сплески», викликані першими враженнями. Вести переговори у цьому випадку неприпустимо. Радимо стримати в собі будь-які емоції (негативні чи позитивні) задля досягнення максимального результату від переговорів.
Необхідно зосередитись на інтересі, а не на позиціях.
Перед вирішенням, як вчинити, слід виділити коло своїх можливостей, заздалегідь знати, що можна запропонувати для того, щоб досягти позитивних результатів.
» следующая страница »
1 ... 84 85 86 87 88 8990 91 92 93 94 ... 134