Реклама

Інструменти стимулювання збуту

Стимулювання збуту (sales promotion), за твердженням Ф. Кот- лера, — це «короткочасне спонукання, що заохочує покупку або продаж товару чи послуги». Стимулювання збуту настає при на­гальній потребі у зміні стратегії продажів, якщо товар продається недостатньо добре. Найчастіше рекламодавці тоді застосовують сти­мулювання збуту, коли реклама у ЗМІ пробуксовує, зовнішня щитова або інша реклама не дає бажаного результату та й інші види реклами не впливають на поліпшення ситуації у збуті.

Стимулювання збуту містить у собі всі види діяльності, спря­мованої на стимулювання дій покупця, іншими словами, здатні викликати негайний продаж продукту. (Мал.8).

сервіс

сервіс

сервіс

премії дарунки купони сувеніри

гаранти спецвиставки купони для сервісу

гаранти навчання схеми зниження ризику

групова участь купони системи очок у сервісі

Мал. 8. Стимулювання збуту поєднує широку сферу можливостей (Гольдштейн Г. Я., Катаєв А. В. «Маркетинг»)

Основні позитивні якості стимулювання збуту:

1. Ріст продажів — основна короткострокова вигода.

2. Визначена цільова аудиторія.

3. Чітка роль.

4. Можливість використання для досягнення інших цілей (не­прямі ролі).

Недоліки:

1. Короткочасність впливу.

2. Приховані витрати.

1.  Відсічення цін — можливість покупцям очікувати більш низькі ціни у майбутньому.

Стимулювання збуту спрямоване як на торгівлю (оптову й роздрібну), так і на споживачів. Орієнтоване на торгівлю стиму­лювання збуту включає використання різних видів знижок і допо­міжних засобів, що спрямовані на активізацію відповідних дій оп­товиків і роздрібних торговців. Стимулювання збуту, орієнтоване на споживачів, включає використання купонів, премій, роздачу безкоштовних зразків, конкурси, знижки та багато чого іншого.

Реклама в місцях продажу використовує щити, плакати, на­писи та інші засоби, покликані впливати на купівельне рішення.

Значну роль у просуванні товарів грають персональні про­дажі, що знаходять усе більше застосування як ефективний засіб просування. Персональні продажі — це комунікації особистого характеру, у ході яких продавець намагається переконати мож­ливих покупців придбати продукти або послуги компанії.

Поєднання описаних елементів просування називається ком­плексом просування. Керування просуванням, таким чином, — це координування різноманітних елементів комплексу просування, визначення цілей, що повинні бути досягнуті шляхом застосуван­ня цих елементів, складання кошторисів витрат, достатніх для реа­лізації цих цілей, розробка спеціальних програм (наприклад рек­ламних кампаній), оцінка роботи та вживання коригувальних за­ходів у разі, якщо результати не узгоджуються з цілями.

Власне просування, згідно з Г. Гольдштейном і А. Катаєвим, — це будь-яка форма повідомлень для інформації, переконання, на­гадування про товари, послуги, суспільну діяльність, ідеї тощо.

Найважливіші функції просування:

1. Створення образу престижності, знижка цін, інновації.

2. Інформація про товар і його параметри.

3. Збереження популярності товарів (послуг).

4. Зміна образу використання товару.

5. Створення обстановки ентузіазму серед учасників збуту.

6. Переконання покупців переходити до дорожчих товарів.

7. Відповіді на запитання споживачів.

8. Сприятлива інформація про компанію.

 

« Содержание

» следующая страница »
1  ... 136 137 138 139 140 141142 143 144 145 146  ... 225